Erfolgreich als Handelsagent mit Fokus Österreich: Leitfaden für nachhaltige Beziehungen zu Geschäftspartnern und mehr Gewinn (German Edition)

Lernen Sie in diesem Buch, wie Sie als Handelsagent rentabel arbeiten können In diesem Buch erfahren Handelsagenten in Österreich, wie sie durch die Erschließung neuer Marktfelder und gezieltes Networking die Profitabilität ihrer Tätigkeit sichern und steigern können. Die Autoren zeigen, wie es gelingt, die Bedürfnisse der vertretenen Unternehmen besser zu befriedigen und dadurch den eigenen Umsatz sowie den der Geschäftspartner signifikant zu steigern. Nutzen Sie das Buch als Nachschlagewerk für die Praxis Neben einer strukturierten Herangehensweise bietet dieser Leitfaden handfestes Know-how sowie konkrete Tipps zum sicheren Umgang mit Unternehmen und Behörden. Handelsagenten im Außendienst finden hier Antworten auf die wichtigsten Fragen: • Wie wählt man die richtige Vertretung aus? • Wie bewirbt man sich um eine neue Vertretung? • Was muss man über den Provisionssatz wissen? • Welche Serviceleistungen müssen erbracht werden? • Wie werden Mitarbeiter eingesetzt und geführt? • Welche Kennzahlen sind für die Betriebsführung notwendig? • Wie pflegt man die Geschäftsbeziehungen zu den Marktpartnern? • Wozu braucht man Marketing? • Welche Rechtsform passt zu einem Selbstständigen? • Welche Verpflichtungen entstehen gegenüber Behörden? Zahlreiche Musterberechnungen für den Verkauf, anschauliche Beispiele sowie FAQs erleichtern die praktische Umsetzung. Dieses Buch ist ein unentbehrlicher Ratgeber für Handelsagenten, die in Österreich tätig sind, aber auch internationale Märkte bearbeiten. Der Handelsagent1 im Wandel der Zeit 5 Damals und heute ... 5 Gegenwart ... Garant einer florierenden Wirtschaft 6 In Zukunft ... Serviceorientierung gefragt 8 Quellen 10 Warum Sie dieses Buch lesen sollten 11 Rentabilität hat Vorrang 11 Wettbewerbsfaktor persönlicher VerkaufChancen für Handelsagenten liegen auch bei den 12 Networking schafft neue Märkte 12 Service ist Trumpf 13 Überleben im E-Commerce 13 Erfolg haben im Vertrieb der Zukunft 13 Inhaltsverzeichnis 15 Die Autoren 19 1 So wählt der Handelsagentdie richtigeVertretungaus 20 Fazit 24 2 So bewirbt sich der Handelsagent um eine neue Vertretung 26 2.1 Sich gründlich vorbereiten 27 2.2 Die Entscheider neugierig machen 28 2.3 Präsentationsunterlagen aussagekräftig gestalten 29 2.4 Sich persönlich darstellen 30 Quellen 31 3 So kalkuliert der Handelsagent seine Provision 32 3.1 Der Handelsagent braucht eine leistungsgerechte Vergütung 32 3.2 Eine Provisionsverhandlung ist eine Preisverhandlung 35 3.3 Leistungsangebote des Handelsagenten sind Kalkulationsgrundlagefür den Provisionssatz 37 3.4 Die Kosten dienen als Berechnungsbasis des Handelsagentenfür die Provision 40 Quellen 44 4 So macht der Handelsagent sein Geschäftsmodell mit zusätzlichen Serviceleistungen zukunftsfähig 45 4.1 Zusätzliche Dienstleistungen und ihre Bedeutung für den Handelsagenten 48 4.2 Die Kosten zusätzlicher Dienstleistungen erfassen und die Preise berechnen 51 4.2.1 Mit Dienstleistungen als Handelsagent Geld verdienen 52 4.2.2 Den Preis mittels Verrechnungseinheiten kalkulieren 53 4.2.3 Den Dienstleistungspreis durch Erfassen und Berechnen von Einzel- und Gemeinkosten festlegen 55 4.2.4 Die Kosten für Lagerhaltung erfassen und berechnen 56 4.2.5 Die Kosten für die Auslieferungvon Produkten erfassen und verrechnen 57 4.2.6 Die Kosten für Marktforschungerfassen und berechnen 57 4.3 Zehn Tipps für das Anbieten von Dienstleistungen 58 Quelle 61 5 So findet der Handelsagent qualifizierte Mitarbeiter 62 5.1 Personal als Engpassfaktor 63 5.1.1 Ein förderliches Betriebsklima 63 5.1.2 Die richtigen Anreize setzen 64 5.1.3 Weiterbildung ist wichtig 64 5.2 Die Mitarbeitervergütung in Handelsagenturen 65 5.2.1 Leistungsabhängige Vergütung 65 5.2.2 Das Grundgehalt als Sicherheit 66 5.2.3 Provision als Leistungsanreiz 66 5.2.4 Die Festlegung von fixen und variablen Einkommensbestandteilen 67 5.2.5 Prämien zur Feinsteuerung 68 5.2.6 Dienstwagen als Leistungsanreiz 68 5.3 Die Kosten von Vertriebsmitarbeitern im Außendienst einer Handelsagentur kalkulieren 68 Quelle 73 6 So führt der Handelsagent sein Unternehmenmithilfe von Kennzahlen 74 6.1 Betriebswirtschaftliche Kennzahlen 75 6.2 Wichtige Kennzahlen der Handelsagentur und ihre Berechnung 76 6.2.1 Die Leistungen der Handelsagentur im Blick behalten 77 6.2.2 Die einnahmenbezogenen Kennzahlen 79 6.2.3 Die Kostenentwicklung im Auge behalten 80 6.2.4 Die Kosten eines Kundenbesuchs ermitteln 81 6.2.5 Die Kosten eines Kundenbesuchs eines Handelsagenten 82 6.3 Die Kennzahlen für die Personalführung 82 Quelle 85 7 So pflegt der Handelsagent seine Geschäftsbeziehungen zu denv ertretenen Unternehmen 86 7.1 Konflikte zwischen Handelsagent und vertretenen Unternehmenund ihre Ursachen 87 7.1.1 Arbeitsqualität 87 7.1.2 Umsatzentwicklung 88 7.1.3 Neid 88 7.1.4 Informations- bzw. Kommunikationsdefizite 88 7.1.5 Unternehmenspolitik 89 7.2 Beziehungspflege als Garant für stabile Bindungen 90 Quellen 91 8 So nutzt der Handelsagent das Marketing zu seinen Gunsten 92 8.1 Auch Handelsagenten müssen marktorientiert denken und handeln 92 8.1.1 Marketing als Muss für jeden Marktteilnehmer 93 8.1.2 Der Handelsagent und seine Kunden 94 8.1.3 Marketing-Ziele und wie man diese erreicht 96 8.2 Marketingpolitische Instrumente 98 8.2.1 Die Produkt- und Sortimentspolitik 98 8.2.2 Die Preis-/Konditionenpolitik 101 8.2.3 Die Distributionspolitik 104 8.2.4 Die Kommunikationspolitik 107 Quellen 116 9 So rüstet der Handelsagent sein Steuerwissenauf 117 9.1 Was ist vor der Gründung der Handelsagentur zu tun? 117 9.1.1 Das Neugründungsförderungsgesetz 119 9.1.2 Der ständige Begleiter im Leben jedes Unternehmers: das Finanzamt 121 9.1.3 Wie erfolgt die laufende Betreuung durch das Finanzamt? 123 9.2 Die Pflichten als Handelsagent und was passiert, wenn diesen nicht nachgekommen wird 124 9.2.1 Verpflichtungen gegenüber dem Finanzamt und Fristen 124 9.2.2 Welche Rechtsform ist steueroptimal? 126 9.2.3 Bilanzierung oder Einnahmen-/Ausgaben-Rechnung? 128 9.2.4 Wie wird die Einnahmen-/Ausgaben-Rechnung organisiert? 130 9.3 Betriebsausgaben und Betriebsausgabenpauschalierungen 134 9.3.1 Pflichtbeiträge zur Sozialversicherungsanstalt (SVA-Beiträge) 136 9.3.2 Reisekosten 136 9.3.3 Was bedeutet Ausgabenpauschalierung? 140 9.4 Umsatzsteuer 142 9.4.1 Welche Lieferungen und Leistungen sind umsatzsteuerpflichtig? 143 9.4.2 Wie, wann und von wem wird die Umsatzsteuer berechnet? 144 9.4.3 Was ist beim Vorsteuerabzug zu beachten? 146 9.5 Einkommensteuer 150 9.5.1 Der Einkommensteuertarif 151 9.5.2 Was ist bei der Steuererklärung zu beachten? 151 9.3.5 Der Gewinnfreibetrag 154 Quellen 156 10 So findet der Handelsagent die richtigen Antworten – FAQ 157 10.1 Recht 157 10.2 Datenschutzregeln 167 10.3 Steuer 170 10.4 Suche nach Vertretungen 171 10.5 Mustervertrag 173 Quellen 179 11 So berichten Branchenteilnehmer über den Handelsagenten 180 11.1 Katharina Kaspar, Kaspar Agency für Mode (Bergheim, Salzburg) 180 11.2 Bernhard Bastien, Buchhandlung Lerchenfeld (Wien) 182 11.3 Christian Rebernig, Branchenvertreter der Handelsagenten (Wien) 183 Quelle 184 12 Anhang 185 In diesem Buch erfahren Handelsagenten in Österreich, wie sie durch die Erschließung neuer Marktfelder und gezieltes Networking die Profitabilität ihrer Tätigkeit sichern können. Die Autoren zeigen, wie es gelingt, die Bedürfnisse der vertretenen Unternehmen besser zu befriedigen und dadurch den eigenen Umsatz und den der Geschäftspartner signifikant zu steigern. Neben einer strukturierten Herangehensweise bietet dieser Leitfaden handfestes Know-how sowie konkrete Tipps zum Umgang mit Unternehmen und Behörden. Handelsagenten finden hier Antworten auf die wichtigsten Fragen: Wie wähle ich die richtige Vertretung und geeignete Mitarbeiter aus? Wie kalkuliere ich die Provision? Was muss ich über Kennzahlen und Marketing wissen? Wie rüste ich mein Wissen über Steuern auf und wie finde ich die richtigen Ansprechpartner in meiner Branchenvertretung? Zahlreiche Musterberechnungen, anschauliche Beispiele sowie FAQs erleichtern die praktische Umsetzung. Ein unentbehrlicher Ratgeber für Handelsagenten, die in Österreich tätig sind, aber auch internationale Märkte bearbeiten. Die Autoren Dr. Andreas Paffhausen, Diplom-Kaufmann, war Dozent an verschiedenen deutschen Hochschulen und viele Jahre Hauptgeschäftsführer der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) in Berlin. Mag. Christian Rebernig ist Geschäftsführer des Bundesgremiums der Handelsagenten in der Wirtschaftskammer Österreich in Wien. Zusätzlich ist er Generalsekretär des weltweiten Dachverbandes der Handelsagenten (IUCAB) Front Matter ....Pages I-XIX So wählt der Handelsagent die richtige Vertretung aus (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 1-6 So bewirbt sich der Handelsagent um eine neue Vertretung (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 7-12 So kalkuliert der Handelsagent seine Provision (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 13-25 So macht der Handelsagent sein Geschäftsmodell mit zusätzlichen Serviceleistungen zukunftsfähig (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 27-43 So findet der Handelsagent qualifizierte Mitarbeiter (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 45-56 So führt der Handelsagent sein Unternehmen mithilfe von Kennzahlen (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 57-68 So pflegt der Handelsagent seine Geschäftsbeziehungen zu den vertretenen Unternehmen (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 69-74 So nutzt der Handelsagent das Marketing zu seinen Gunsten (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 75-99 So rüstet der Handelsagent sein Steuerwissen auf (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 101-140 So findet der Handelsagent die richtigen Antworten – FAQ (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 141-163 So berichten Branchenteilnehmer über den Handelsagenten (Andreas Paffhausen, Christian Rebernig)....Pages 165-169 Back Matter ....Pages 171-175