Empfehlungsmarketing : Königsweg der Neukundengewinnung

Durch Empfehlung neue Kunden zu gewinnen wird immer wichtiger. Wie und zu welchem Zeitpunkt der Verkäufer die Empfehlungsfrage stellt, zeigt dieses Buch. Neu in der 2. Auflage: die Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z. Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert. Empfehlungsmarketing ist in vielen Vertriebsgesellschaften eine ver nachlässigte Größe. Viele Verkäufer trauen sich nicht zu, nach einem erfolgreichen Verkaufsabschluss oder einem qualifizierten Beratungs gespräch die Frage nach Empfehlungen zu stellen. Dabei ist Empfehlungsmarketing eine bewährte Form der Neukunden gewinnung, die in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen wird. Klassische Akquiseinstrumente wie Telefon, Printmedien, Radiower bung oder Eventmarketing bringen nicht mehr den gewünschten Erfolg, da immer mehr Konsumenten an Reizüberflutung leiden und sich ge genüber diesen Impulsen mehr und mehr abschotten. Empfehlungsmarketing des dritten Jahrtausends heißt nicht, in der Form früherer Jahre einige Adressen beim Kunden "abzugreifen" und den Kunden als Erfüllungsgehilfen zur Provisionserhöhung des Verkäu fers einzusetzen. Empfehlungsmarketing bedeutet, dass der Empfeh lungsgeber einen wichtigen Kontakt mit einem Bekannten, Freund oder Kollegen vermittelt, woraus alle Beteiligten Vorteile ziehen. Gerade bei sensiblen Themen, wie Finanzplanung, Immobilienkauf, erklärungsbe dürftige Dienstleistungen im Allgemeinen, möchten sich viele Konsu menten ihren Ansprechpartner nicht über ein anonymes Adressver zeichnis suchen. Meistens hört man sich im Bekannten- oder Kollegen kreis um, mit welchem Anbieter gute Erfahrungen gemacht wurden. Das professionelle Empfehlungsgespräch wird in den nächsten Jahren einen weiteren Qualifizierungsbaustein der verkäuferischen Ausbil dung darstellen. Es zielt darauf ab, eine kundenorientierte Empfeh lungsfrage formulieren zu können. Weiterhin gilt es, Standardreaktio nen wie: "Mir fällt spontan niemand ein"--"Bitte, lassen Sie meinen Na men aus dem Spiel"--"Ich muss erst einmal überlegen, für wen das in Frage kommt" etc. - entkräften zu können und durch einige Fragen zur empfohlenen Person die Qualität zu optimieren Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste Form der Neukundengewinnung.?Empfehlungsmarketing' zeigt, wie?man die Empfehlungsfrage stellt und den richtigen Zeitpunkt dafur findet. Der Leser erfahrt? auch, wie?er personliche Hemmnisse uberwinden,? auf Kundenwiderstande reagieren und eine Empfehlung in Termine verwandeln kann. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Die zentralen Erfolgsfaktoren fur professionelles Empfehlungsmarketing werden am Ende noch einmal in einer Ubersicht von A bis Z zusammengefasst. Ein le Front Matter....Pages 1-11 Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung....Pages 13-21 Welche Bedeutung hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?....Pages 23-37 Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen....Pages 39-43 Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung....Pages 45-55 Empfehlungsmarketing in der Praxis....Pages 57-93 Der Umgang mit Kundenwiderständen....Pages 95-121 Die Bearbeitung einer Empfehlung....Pages 123-135 Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z....Pages 137-146 Back Matter....Pages 147-147