Empfehlungsmarketing : Königsweg der Neukundengewinnung

Durch Empfehlung neue Kunden zu gewinnen wird immer wichtiger. Wie und zu welchem Zeitpunkt der Verkäufer die Empfehlungsfrage stellt, zeigt dieses Buch. Mit zahlreichen Frage- und Gesprächsbeispielen. Haben Sie es schon gemerkt? Es wird immer schwieriger, auf herkömm lichem Weg qualifizierte Termine zu vereinbaren! Als Spezialist für die telefonische Neukundengewinnung habe ich in den letzten Jahren die Entwicklung verfolgen können, dass sich in bestimmten harten Ver drängungsmärkten die Zahl der qualifizierten Terminanbahnungen bei der Kaltakquise stetig verschlechtert hat. Das Gleiche gilt für Mailing Aktionen. Auf der Suche nach Alternativen zu diesen herkömmlichen Methoden habe ich Josef Frommer kennen gelernt, der mich mit der Systematik einer professionellen Empfehlungsnahme vertraut machte. Dieser Kontakt war maßgeblicher Anlass dafür, das Thema "Empfeh lung" als zweite Kernkompetenz neben meinem Schwerpunkt "Tele fonakquise" für die erfolgreiche Neukundengewinnung auszubauen. Das vorliegende Buch gilt auch als nachträgliche Anerkennung der Ar beit von Josef Frommer, der völlig unerwartet im September 1996 ver storben ist. Grundgedanken aus seiner Trainertätigkeit, die weiter ver tieft und in vielen Seminaren mit Profiverkäufern unterschiedlicher Branchen diskutiert und abgerundet wurden, sind in die vorliegende Pu blikation miteingeflossen. Die Ausführungen in diesem Buch versetzen jeden Vertriebsmitarbei ter in die Lage, die Anzahl seiner Empfehlungen wesentlich zu erhöhen, indem er für vielfältige Situationen des Empfehlungsmarketings unter schiedliche Lösungsansätze an die Hand bekommt Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste Form der Neukundengewinnung.?Empfehlungsmarketing' zeigt, wie?man die Empfehlungsfrage stellt und den richtigen Zeitpunkt dafur findet. Der Leser erfahrt? auch, wie?er personliche Hemmnisse uberwinden,? auf Kundenwiderstande reagieren und eine Empfehlung in Termine verwandeln kann. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Die zentralen Erfolgsfaktoren fur professionelles Empfehlungsmarketing werden am Ende noch einmal in einer Ubersicht von A bis Z zusammengefasst. Ein le Front Matter....Pages 1-9 Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung....Pages 11-18 Welche Bedeutung hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?....Pages 21-32 Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen....Pages 37-40 Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung....Pages 43-51 Empfehlungsmarketing in der Praxis....Pages 55-90 Der Umgang mit Kundenwiderständen....Pages 93-117 Die Bearbeitung einer Empfehlung....Pages 121-131 Back Matter....Pages 132-132