EMOTIONALE INTELLIGENZ UND VERKAUFSPERFORMANCE : eine untersuchung direkter und indirekter ... effekte im business-to-business-umfeld

Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten. **Der Autor:** **Dr. Andreas Zehetner** ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann. Front Matter ....Pages I-XV Einführung (Andreas Zehetner)....Pages 1-9 Persönlicher Verkauf und Verkaufsperformance (Andreas Zehetner)....Pages 11-33 Messung von Verkaufsperformance (Andreas Zehetner)....Pages 35-44 Emotionale Intelligenz (Andreas Zehetner)....Pages 45-71 Emotionale Intelligenz im persönlichen Verkauf (Andreas Zehetner)....Pages 73-96 Nichtlineare Wirkungszusammenhänge (Andreas Zehetner)....Pages 97-109 Entwicklung der Untersuchungshypothesen (Andreas Zehetner)....Pages 111-125 Planung und Durchführung der Untersuchung (Andreas Zehetner)....Pages 127-142 Analyse der untersuchten Variablen (Andreas Zehetner)....Pages 143-165 Hypothesenprüfung (Andreas Zehetner)....Pages 167-200 Diskussion und Schlussfolgerungen (Andreas Zehetner)....Pages 201-216 Back Matter ....Pages 217-240 Im Rahmen seiner Dissertation an der Universitat Graz und seiner aktuellen forscherischen Tatigkeit beschaftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.