Emotion Selling: Messbar mehr verkaufen durch neue Erkenntnisse der Neurokommunikation (German Edition)

Wann kauft ein Kunde? Wann kauft er nicht? Warum gibt es Verkäufer, die von gleichen Produkten zu gleichen Bedingungen mehr verkaufen als andere? Um diese zentralen Fragen geht es in „Emotion Selling“. Die Autoren beschreiben einen neuen, von Wissenschaftlern und Trainern gemeinsam entwickelten Ansatz, der Verkaufskommunikation grundsätzlich anders als bisher erklärt – und zwar aus Sicht der Neuro-Kommunikation, der Lernpsychologie, einer neu entwickelten Emotionstheorie sowie Aspekten der Stressmedizin. Ergebnis ist eine Verkaufskommunikation, die kundenzentrierter, bedarfsorientierter, wertschätzender und motivierender ist – und damit messbar bessere Ergebnisse und Umsätze erzielt. Unverzichtbar für Führungskräfte und Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb! Entdecken Sie mit diesem Buch zum emotionalen Verkaufen eine neue Strategie für Vertrieb und Verkauf! Wann kauft ein Kunde? Wann kauft er nicht? Warum gibt es Verkäufer, die von gleichen Produkten zu gleichen Bedingungen mehr verkaufen als andere? Um diese zentralen Fragen geht es in diesem Buch über das emotionale Verkaufen. Die Autoren beschreiben einen neuen, von Wissenschaftlern und Trainern gemeinsam entwickelten Ansatz, der Verkaufskommunikation grundsätzlich anders als bisher erklärt, nämlich aus Sicht der folgenden vier Disziplinen: Neuro-Kommunikation Lernpsychologie Stressmedizin Emotionstheorie Das Ergebnis ist eine Verkaufskommunikation, die sowohl kundenzentrierter und bedarfsorientierter als auch wertschätzender und motivierender ist – und damit messbar bessere Ergebnisse und Umsätze erzielt. Inhalte und Zielgruppe: Dieses Buch über das emotionale Verkaufen ist eine unverzichtbare Verkaufsschulung für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt in Verkauf und Vertrieb. Mit seiner Hilfe können Sie Ihre Verkaufszahlen effektiv erhöhen und mehr Kunden gewinnen. Dabei helfen Ihnen die folgenden Inhalte: Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser verstehen und steuern Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut? Die neue Kommunikation mit Emotion Selling Die 7 wichtigsten Prinzipien des Emotion Selling Zahlreiche Praxisbeispiele, Formulierungsvorschläge und konkrete Tipps helfen bei der praktischen Umsetzung des Emotion Sellings. Wann kauft ein Kunde? Wann kauft er nicht? Warum gibt es Verkäufer, die von gleichen Produkten zu gleichen Bedingungen mehr verkaufen als andere? Um diese zentralen Fragen geht es in "Emotion Selling". Die Autoren beschreiben einen neuen, von Wissenschaftlern und Trainern gemeinsam entwickelten Ansatz, der Verkaufskommunikation grundsätzlich anders als bisher erklärt - und zwar aus Sicht der Neuro-Kommunikation, der Lernpsychologie, der Stressmedizin sowie einer neu entwickelten Emotionstheorie. Ergebnis ist eine Verkaufskommunikation, die kundenzentrierter, bedarfsorientierter, wertschätzender und motivierender ist - und damit messbar bessere Ergebnisse und Umsätze erzielt. Unverzichtbar für Führungskräfte und Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb! Der Inhalt Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser verstehen und steuern Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut? Die neue Kommunikation mit Emotion Selling Die 7 wichtigsten Prinzipien des Emotion Selling Die Autoren Dr. Gerhard Bittner ist Geschäftsführer eines Consultingunternehmens sowie Vertriebstrainer und -berater. Elke Schwarz ist Inhaberin eines Consultingunternehmens und einer Ratingagentur mit den Schwerpunkten Beratung, Analysen und Weiterbildung zu den Themen Verkauf und Marketing 1.3.3 Emotion Selling bei Wettbewerbspräsentationen: PitchesKapitel 2; Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden; 2.1.1 Ausgewählte Gehirnareale und ihre Wirkung im Verkaufsgespräch; 2.1 Das neuronale Netzwerk; 2.1.2 Wie die Insula die Wirkung guter Verkaufsargumente stark mindert; 2.2 Die sieben Phasen der Kaufentscheidung: Das Nucleus-Modell; 2.3 Phase 1: Blitzschnelle Datenverarbeitung: Die Wahrnehmung; 2.3.1 Die unfassbare Geschwindigkeit; 2.4 Phase 2: Die mentale Suchmaschine: Neuroassoziation oder das Google-Prinzip; 2.4.1 Das neue "Google-Verkaufen." 2.8.1 Den Kunden auf allen Sinneskanälen so positiv wie möglich ansprechen2.9 Phase 7: Belohnung für das gute Gefühl: Die Kaufentscheidung; Kapitel 3; Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern; 3.1 Das Emotionsmodell; 3.2 Die wichtigsten emotionalen Motive: Die "Könige" im Kopf des Kunden; 3.2.1 Ohnmachtsgefühl/Fremdbestimmung: König Nr. 1; 3.2.2 Minderwertgefühl: König Nr. 2; 3.2.3 Das Nullsummenprinzip von Abwertung und Aufwertung; 3.2.4 Mastergefühl: König Nr. 3; 3.2.5 Wertgefühl: König Nr. 4; 3.3 Schlussfolgerungen und Prinzipien für Emotion Selling Vorwort: Kunden kaufen positive Emotionen ; Danksagung; Stimmen zum Buch ; Inhaltsverzeichnis; Die Autoren; Kapitel 1; Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling; 1.1 Erfolgsstorys; 1.2 Was ist Emotion Selling?; 1.2.2 Wir fühlen immer; 1.2.1 Wie entstand Emotion Selling?; 1.2.3 Negativ assoziierte Wörter lösen Stress aus; 1.2.4 Negative Kommunikation bevorzugt; 1.2.5 Eine positive und lösungsorientierte Kommunikation; 1.3 Anwendungsbereiche von Emotion Selling; 1.3.1 Emotion Selling in Marketing und Produktmanagement; 1.3.2 Emotion Selling in der Werbung 2.5.9 Emotion als Bindungsprinzip: Positive Emotion bindet - negative Emotion trennt2.6 Phase 4: Der zweite Bewertungsmechanismus: Das Denken; 2.7 Phase 5: Wenn Wörter Stress machen: Die Körperreaktion; 2.7.1 Wie wir die Wirkung von Kommunikation im Körper messen können; 2.7.2 Der Stressreaction and Attractiveness Index (SRAI); 2.7.3 Beispielmessungen und die Konsequenzen für die Praxis; 2.7.4 "Normales Verkaufen" vs. Emotion Selling; 2.8 Phase 6: Wie sich Verkäufer für immer in den Kopf von Kunden einbrennen: Speichern, Lernen und Konditionieren 2.5.1 Das Gehirn verknüpfte jede Information mit einer Emotion2.5 Phase 3: Der wichtigste Bewertungsmechanismus: Die Emotionen; 2.5.2 Gespeicherte und gefühlte Emotionen; 2.5.3 Der Paradigmenwechsel: Jedes Gefühl wird immer neuronal hergestellt; 2.5.4 Negativ geht vor - die selektive Negativwahrnehmung; 2.5.5 Negativ mal 3 - Das Gesetz der Intensität; 2.5.6 Jedes einzelne Wort hat einen Emotionswert; 2.5.7 Der Emograph im Gehirn - das Gehirn zeichnet alles auf; 2.5.8 Emotionsanalysen mit SEDI, dem Semantischen Emotionsdifferenzial Front Matter....Pages I-XIII Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling....Pages 1-10 Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden....Pages 11-58 Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern....Pages 59-80 Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser verstehen und steuern....Pages 81-91 Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut?....Pages 93-145 Zusammenfassung und eine Erfolgsgeschichte zum Schluss....Pages 147-158 Back Matter....Pages 159-165