Einfluss von Preispsychologie auf Kundenbetrug: Theoretische Fundierung und empirische Analyse (Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung) (German Edition)

Markus Kopetzky entwickelt Hypothesen zu preispsychologischen Effekten auf die Neigung zum Kundenbetrug und testet diese empirisch in Labor- und Feldstudien auf Basis von mehr als 100.000 Kundendaten. Der Autor zeigt, dass Unternehmen durch eine gezielte Preisdarstellung die Preiswahrnehmung von Kunden und dadurch ihre Tendenz zum Betrug beeinflussen können. Mit der Preispsychologie bestätigt er einen effektiven Hebel zur Steuerung des kostenintensiven Problems des Kundenbetrugs. Die Erkenntnisse unterstützen Unternehmen bei der Entscheidung über eine psychologisch optimale Preiskommunikation. Geleitwort 6 Vorwort 8 Inhaltsübersicht 10 Inhaltsverzeichnis 12 Abbildungsverzeichnis 18 Tabellenverzeichnis 20 1. Einleitung 22 1.1 Relevanz des Themas für die Marketingforschung und -praxis 22 1.2 Forschungsleitende Fragestellungen und Zielsetzungen der Arbeit 25 1.3 Struktur der Arbeit 26 2. Konzeptionelle Grundlagen 29 2.1 Forschungsstand zum Kundenbetrug 29 2.1.1 Begriffsbestimmung 30 2.1.2 Determinanten 38 2.1.3 Steuerungsstrategien 52 2.1.4 Forschungsdesigns und Erhebungsmethoden 55 2.1.5 Fazit 57 2.2 Forschungsstand zum Behavioral Pricing 59 2.2.1 Begriffsbestimmung 60 2.2.2 Preisdesignparameter 66 2.2.3 Preisverhalten 74 2.2.4 Fazit 75 3. Entwicklung des Untersuchungsmodells 77 3.1 Theoretische Grundlagen 77 3.1.1 Theorie des Mental Accounting 77 3.1.2 Theorie der Preiswahrnehmung 104 3.2 Ableitung von Hypothesen 116 3.2.1 Hypothese zur Wirkung der mentalen Kontenbewertung auf die Tendenz zum Kundenbetrug 116 3.2.2 Hypothesen zur Wirkung des Zahlungsintervalls auf die Tendenz zum Kundenbetrug 119 3.2.3 Hypothese zur Wirkung des Zahlungsmittels auf die Tendenz zum Kundenbetrug 124 4. Kausalität in der empirischen Forschung 125 4.1 Begriffsbestimmung 125 4.2 Kausalität und Forschungsdesigns 130 4.2.1 Forschungsdesigns und Gütekriterien 130 4.2.2 Kausalität in experimentellen Forschungsdesigns Abschnitt 132 4.2.3 Kausalität in quasi-experimentellen Forschungsdesigns 138 4.3 Strategien zum Nachweis von Kausalität in Quasi-Experimenten 144 4.3.1 Kausalität in Quasi-Experimenten mittels Matching 144 4.3.2 Kausalität in Quasi-Experimenten mittels Ausschluss alternativer Theorien 155 5. Empirische Überprüfung des Untersuchungsmodells 159 5.1 Begründung des quasi-experimentellen Forschungsansatzes 159 5.2 Überblick über Hypothesen und Untersuchungen 160 5.3 Ökonometrische Querschnittstudie und experimentelle Validierung 162 5.3.1 Ökonometrische Querschnittstudie 163 5.3.2 Experimentelle Validierung 172 5.4 Quasi-experimentelle Matching-Analyse 1 179 5.4.1 Forschungsdesign und Vorgehen 180 5.4.2 Datengrundlage 181 5.4.3 Analyse-Phase I: Matching 181 5.4.4 Analyse-Phase II: Hypothesentests 186 5.5 Quasi-experimentelle Matching-Analyse 2 192 5.5.1 Forschungsdesign und Vorgehen 193 5.5.2 Datengrundlage 193 5.5.3 Analyse-Phase I: Matching 193 5.5.4 Analyse-Phase II: Hypothesentest 198 5.6 Diskussion der empirischen Befunde 202 6. Schlussbetrachtung 207 6.1 Zusammenfassung der Ergebnisse 207 6.2 Implikationen für die Marketingwissenschaft und -praxis 209 6.2.1 Implikationen für die Wissenschaft 209 6.2.2 Implikationen für die Praxis 212 6.3 Limitierungen und weiterer Forschungsbedarf 216 Literaturverzeichnis 218 Markus Kopetzky entwickelt Hypothesen zu preispsychologischen Effekten auf die Neigung zum Kundenbetrug und testet diese empirisch in Labor- und Feldstudien auf Basis von mehr als 100.000 Kundendaten. Der Autor zeigt, dass Unternehmen durch eine gezielte Preisdarstellung die Preiswahrnehmung von Kunden und dadurch ihre Tendenz zum Betrug beeinflussen können. Mit der Preispsychologie bestätigt er einen effektiven Hebel zur Steuerung des kostenintensiven Problems des Kundenbetrugs. Die Erkenntnisse unterstützen Unternehmen bei der Entscheidung über eine psychologisch optimale Preiskommunikation. Der Inhalt Kundenbetrug und Behavioral Pricing Entwicklung des theoretischen Untersuchungsmodells Kausalität in experimentellen und quasi-experimentellen Studien Umsetzbare Handlungsempfehlungen für das Kundenmanagement, insbesondere in der Versicherungswirtschaft Die Zielgruppen Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Dienstleistungsmanagement Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb Der Autor Dr. Markus Kopetzky promovierte bei Prof. Dr. Andreas Eggert am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der Universität Paderborn Front Matter....Pages I-XX Einleitung....Pages 1-7 Konzeptionelle Grundlagen....Pages 9-56 Entwicklung des Untersuchungsmodells....Pages 57-104 Kausalität in der empirischen Forschung....Pages 105-138 Empirische Überprüfung des Untersuchungsmodells....Pages 139-186 Schlussbetrachtung....Pages 187-197 Back Matter....Pages 199-239