Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen (German Edition)

Dieses Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren bereiten wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung – auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit. __„Die Frage ist, ob wir überhaupt noch einen Vertrieb benötigen, wenn das Web und andere Technologien auch den Verkauf übernehmen können. Das vorliegende Werk bejaht die Notwendigkeit des Vertriebs ausdrücklich. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie.“__ (aus dem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon) Front Matter....Pages I-XIX Front Matter....Pages 1-1 Paradigmenwechsel im Vertrieb – Konsequenzen neuer Technologien für das Kundenmanagement....Pages 3-27 Neue Medien im Vertrieb – State of the Art und Potenziale....Pages 29-45 Ansätze und Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung von Vertriebsstrategien....Pages 47-63 Digitalisierung der Vertriebsprozesse – Framework zur erfolgreichen Transformation....Pages 65-83 Vorteilsstrategien des stationären Einzelhandels im Wettbewerb mit dem Online-Handel....Pages 85-104 Neue Technologien im Preismanagement....Pages 105-121 Omni-Channel-Strategien durch Customer- Touchpoint-Management erfolgreich realisieren....Pages 123-137 Neue Technologien im Vertrieb – Effizienzgewinn oder zusätzliches Stresspotenzial?....Pages 139-155 Juristische Implikationen neuer Technologien für Marketing und Vertrieb durch den Einsatz von CRM-Systemen....Pages 157-171 Compliance-Aspekte neuer Medien im Vertrieb....Pages 173-186 Front Matter....Pages 187-187 Digital Sales Excellence: Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Perspektive....Pages 189-354 Technische Trends im Vertrieb....Pages 355-375 Mobile Solutions im Vertrieb....Pages 377-395 Social Media vertrieblich einsetzen....Pages 397-411 Social Media in B2B-Unternehmen: Einsatzpotenziale in Marketing und Vertrieb....Pages 413-436 Augmented Reality im Vertrieb....Pages 437-454 Das Corporate-Video für den B2B-Sales: Total-Modell, Beispiele, Erfolgsfaktoren....Pages 455-489 Vertriebliche Einsatzmöglichkeiten internetfähiger TV-Geräte....Pages 491-506 Big Data im Vertriebscontrolling....Pages 507-518 Front Matter....Pages 519-519 Digital Sales Excellence: Systematischer Einsatz neuer Technologien im operativen Vertrieb....Pages 521-558 Front Matter....Pages 519-519 Smart Intralogistics made by STILL – Mobile Plattformen im B2B-Dialog....Pages 559-565 Vertriebliche Implikationen und Anwendungsfelder von Big Data....Pages 567-576 Einsatz von cloud-basiertem CRM im Partnervertrieb der Deutschen Telekom AG....Pages 577-584 Einsatz neuer Technologien im Kleinkundenmanagement....Pages 585-594 Neue Technologien bei der Qualifizierung von Verkäufern am Beispiel eines globalen Franchise-Unternehmens....Pages 595-607 Neue Technologien im stationären Einzelhandel: Mobile Apps oder stationäre Geräte?....Pages 609-631 Retourenmanagement im Online-Handel – Eine Untersuchung der Kundenerwartungen....Pages 633-649 Back Matter....Pages 651-663 Dieses Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren bereiten wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung - auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverserneuer Technologien für die Vertriebsarbeit. "Die Frage ist, ob wir überhaupt noch einen Vertrieb benötigen, wenn das Web und andere Technologien auch den Verkauf übernehmen können. Das vorliegende Werk bejaht die Notwendigkeit des Vertriebs ausdrücklich. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie." (aus dem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon) Der Inhalt Rahmenbedingungen zum Einsatz neuer Technologien Instrumente der Digitalisierung im Vertrieb Ausgewählte Einsatzfelder in der Praxis Die Herausgeber Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE - Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn und ist Leiter des Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstituts. Prof. Dr. Rainer Elste lehrt Allgemeine Betriebswirtsch Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE - Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn und ist Leiter des Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstituts. Prof. Dr. Rainer Elste lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Vertrieb, an der Hochschule Esslingen und ist Leiter des Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstituts