Die Vertriebs-Offensive : Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte

Liebe Leserinnen und Leser, der Wunsch meiner Eltern war es, dass ich einen lebenslang sicheren Job haben sollte. Also studierte ich Pädagogik und wurde Lehrer an einer Hauptschule. Ziel erreicht. Doch relativ schnell wurde mir klar, dass hier nicht meine Zukunft lag. Dann die Wende: Ich kaufte mir ein neues Auto, einen BMW. Und war ab da fasziniert vom Verkauf. Ich habe tatsächlich meinen Beruf aufgegeben, bin zum Leiter des größten BMW-Handels in der Gegend gegangen und habe ihn überzeugt, mir eine Chance als Verkäufer zu geben. Mein Gru- gehalt: 400 Mark und zwei Prozent Umsatzprovision. Das war im Jahr 1982. Und niemand konnte mich verstehen. So gab ich nicht nur das sichere Gehalt als Lehrer, sondern auch ein Stück Image auf. Doch das war es wert. Ich besorgte mir Verkaufsliteratur, um mich in die Welt des Autoverkaufens einzuarbeiten. Ich hatte gefunden, was ich wi- lich wollte. Die anderen Verkäufer agierten lediglich aus den Ausstellun- räumen des Autohauses heraus und warteten, bis Kunden in den Laden kamen. Und ich hatte doch so viele gute Ideen ... doch es war schwer, sich als junger Verkäufer mit neuen Ideen bei den Älteren durchzusetzen. Wie können wir trotz Verdrängungswettbewerb und Preiskampf höhere Umsätze erzielen? Diese Frage brennt fast allen Unternehmen mehr denn je auf den Nägeln. Antworten liefert der Berater und Vertriebstrainer Dr. Ewald Lang. Agieren statt Reagieren, lautet sein Motto, denn blinder Aktionismus aus der Defensive richtet mehr Schaden an, als er nützt. Eine gezielte Vertriebs-Offensive dagegen muss sorgfältig geplant und Schritt für Schritt umgesetzt werden. "Die Vertriebs-Offensive" bietet ein ausgefeiltes Maßnahmenpaket, das Ihnen hilft, auch in schwierigen Zeiten neue Kunden zu gewinnen und Potenziale bei bestehenden Kunden noch besser auszuschöpfen. Diese Strategie hat ihre Schlagkraft über viele Jahre im praktischen Einsatz bei internationalen Konzernen bewiesen - Millionen Euro an Zusatzumsätzen konnten nachweislich damit erzielt werden. Ein wertvoller Leitfaden für Unternehmer, Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die sich in umkämpften Märkten erfolgreich behaupten wollen. Mit nützlichen Checklisten, Maßnahmenplänen und Praxisbeispielen Front Matter....Pages 1-16 Front Matter....Pages 17-20 Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten....Pages 20-26 Die Lösung: die Vertriebs-Offensive....Pages 26-37 Front Matter....Pages 39-41 Worauf aufbauen? Die Analyse....Pages 41-51 Strategische Unternehmensziele qualitativ definieren....Pages 51-58 Zielkunden definieren und adressieren: die Strategie....Pages 58-119 Kapazitäten richtig planen: die Rahmenbedingungen....Pages 119-144 So kommen Sie ins Handeln: Vertriebs-Offensive starten und durchführen....Pages 144-155 Front Matter....Pages 157-165 Kaufentscheidungen hinterfragen: die Vorbereitungsphase....Pages 165-177 Ziele: individuell auf den Mitarbeiter herunterbrechen....Pages 177-180 Die Selektion und Qualifizierung der Kunden....Pages 181-187 Die Entwicklung der Umsetzungsschritte....Pages 187-199 Von Beratung bis Abschluss: die Gesprächsformen im Detail....Pages 199-210 Rahmenbedingungen für die Umsetzung schaffen....Pages 211-231 So profitieren Sie am meisten von der Vertriebs-Offensive....Pages 231-234 Back Matter....Pages 235-239 „Die Vertriebs-Offensive“ bietet ein ausgefeiltes Maßnahmenpaket, das Vertrieblern hilft, auch in schwierigen Zeiten neue Kunden zu gewinnen und Potenziale bei bestehenden Kunden noch besser auszuschöpfen. Ein wertvoller Leitfaden für Unternehmer, Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die sich in umkämpften Märkten erfolgreich behaupten wollen. Mit nützlichen Checklisten, Maßnahmenplänen und Praxisbeispielen.