Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen

Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens......Page 1 Inhalt......Page 6 Über den Autor......Page 10 Vorwort......Page 12 Anmerkung zur 6. Auflage......Page 13 Einführung......Page 16 1. Kapitel: Die Waffen der Einflussnahme......Page 20 «Klick, surr»......Page 22 Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse......Page 27 Die Nutznießer......Page 32 Jiu-Jitsu......Page 35 Zusammenfassung......Page 41 Übungsfragen......Page 42 2. Kapitel: Reziprozität......Page 44 Wie die Regel funktioniert......Page 50 Die Übermacht der Regel......Page 51 Politik......Page 56 Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe......Page 59 Nicht erbetene Gefälligkeiten......Page 63 Schlechte Geschäfte......Page 66 Gegenseitige Zugeständnisse......Page 70 Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik......Page 73 Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate......Page 77 In der Zwickmühle......Page 80 Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden......Page 81 Nette kleine Nebeneffekte......Page 82 Abwehrstrategien......Page 84 Die Regel in ihre Schranken verweisen......Page 85 Den Feind ausräuchern......Page 87 Zusammenfassung......Page 90 Übungsfragen......Page 91 3. Kapitel: Commitment und Konsistenz......Page 94 Wer A sagt .........Page 96 Der Luxus automatischer Konsistenz......Page 98 Die Festung der Ignoranz......Page 99 Leider, leider ausverkauft......Page 102 Commitment: Auf Gedeih und Verderb......Page 107 Herz und Verstand......Page 117 Die magische Handlung......Page 118 Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen......Page 137 Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen......Page 142 Low Ball für einen guten Zweck......Page 147 Signale vom Magen......Page 151 Signale vom Herzen......Page 154 Sind manche anfälliger als andere?......Page 157 Zusammenfassung......Page 160 Übungsfragen......Page 162 4. Kapitel: Soziale Bewährtheit......Page 164 Das Prinzip der sozialen Bewährtheit......Page 166 Vormacher und Nachahmer......Page 168 Nach der Sintflut......Page 172 Todesursache: Ungewiss(heit)......Page 182 Ein wissenschaftlicher Ansatz......Page 188 Opferselbsthilfe......Page 191 Unseresgleichen......Page 194 Tödliche Gefolgschaft 1......Page 199 Tödliche Gefolgschaft 2......Page 210 Abwehrstrategien......Page 215 Sabotage......Page 216 Gegenprobe......Page 221 Zusammenfassung......Page 225 Übungsfragen......Page 226 5. Kapitel: Sympathie......Page 228 Freundschaften mit Hintergedanken......Page 234 Äußerliche Attraktivität......Page 235 Ähnlichkeit......Page 238 Komplimente......Page 241 Kontakt und Kooperation......Page 243 Konditionierung und Assoziationen......Page 255 Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören?......Page 262 Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport......Page 265 Abwehrstrategien......Page 270 Zusammenfassung......Page 273 Übungsfragen......Page 275 6. Kapitel: Autorität......Page 278 Die Macht von Autoritäten......Page 281 Blinder Gehorsam – Verlockung und Gefahr......Page 287 Titel......Page 292 Kleidung......Page 299 Luxus......Page 302 Abwehrstrategien......Page 303 Echte oder vorgetäuschte Autorität?......Page 304 Ehrlichkeit mit Hintergedanken......Page 305 Zusammenfassung......Page 310 Übungsfragen......Page 311 7. Kapitel: Knappheit......Page 314 Mangelware ist Qualitätsware......Page 316 «Nur noch einige wenige Exemplare ...»......Page 318 Zeitlimits......Page 321 Reaktanz......Page 323 Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge......Page 326 Zensur......Page 331 Optimale Bedingungen......Page 336 Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost......Page 337 Kampf um knappe Ressourcen......Page 343 Abwehrstrategien......Page 349 Zusammenfassung......Page 354 Übungsfragen......Page 355 8. Kapitel: Das automatische Zeitalter......Page 358 Primitive Automatismen......Page 359 Moderne Automatismen......Page 362 Finger weg von unseren Faustregeln!......Page 364 Zusammenfassung......Page 368 Übungsfragen......Page 369 Literatur......Page 370 Register......Page 390 Quellen......Page 394 Wed Apr 11 2012 09:11:25 GMT+0200 [1] Wed Apr 11 2012 09:11:43 GMT+0200 [1] Wed Apr 11 2012 09:12:45 GMT+0200 [2] Wed Apr 11 2012 09:13:45 GMT+0200 [1] Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens 1 Inhalt 6 Über den Autor 10 Vorwort 12 Anmerkung zur 6. Auflage 13 Einführung 16 1. Kapitel: Die Waffen der Einflussnahme 20 «Klick, surr» 22 Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse 27 Die Nutznießer 32 Jiu-Jitsu 35 Zusammenfassung 41 Übungsfragen 42 2. Kapitel: Reziprozität 44 Wie die Regel funktioniert 50 Die Übermacht der Regel 51 Politik 56 Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe 59 Nicht erbetene Gefälligkeiten 63 Schlechte Geschäfte 66 Gegenseitige Zugeständnisse 70 Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik 73 Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate 77 In der Zwickmühle 80 Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden 81 Nette kleine Nebeneffekte 82 Abwehrstrategien 84 Die Regel in ihre Schranken verweisen 85 Den Feind ausräuchern 87 Zusammenfassung 90 Übungsfragen 91 3. Kapitel: Commitment und Konsistenz 94 Wer A sagt ... 96 Der Luxus automatischer Konsistenz 98 Die Festung der Ignoranz 99 Leider, leider ausverkauft 102 Commitment: Auf Gedeih und Verderb 107 Herz und Verstand 117 Die magische Handlung 118 Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen 137 Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen 142 Low Ball für einen guten Zweck 147 Abwehrstrategien 151 Signale vom Magen 151 Signale vom Herzen 154 Sind manche anfälliger als andere? 157 Zusammenfassung 160 Übungsfragen 162 4. Kapitel: Soziale Bewährtheit 164 Das Prinzip der sozialen Bewährtheit 166 Vormacher und Nachahmer 168 Nach der Sintflut 172 Todesursache: Ungewiss(heit) 182 Ein wissenschaftlicher Ansatz 188 Opferselbsthilfe 191 Unseresgleichen 194 Tödliche Gefolgschaft 1 199 Tödliche Gefolgschaft 2 210 Abwehrstrategien 215 Sabotage 216 Gegenprobe 221 Zusammenfassung 225 Übungsfragen 226 5. Kapitel: Sympathie 228 Freundschaften mit Hintergedanken 234 Warum finde ich dich sympathisch? 235 Äußerliche Attraktivität 235 Ähnlichkeit 238 Komplimente 241 Kontakt und Kooperation 243 Konditionierung und Assoziationen 255 Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören? 262 Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport 265 Abwehrstrategien 270 Zusammenfassung 273 Übungsfragen 275 6. Kapitel: Autorität 278 Die Macht von Autoritäten 281 Blinder Gehorsam – Verlockung und Gefahr 287 Schein und Sein 292 Titel 292 Kleidung 299 Luxus 302 Abwehrstrategien 303 Echte oder vorgetäuschte Autorität? 304 Ehrlichkeit mit Hintergedanken 305 Zusammenfassung 310 Übungsfragen 311 7. Kapitel: Knappheit 314 Mangelware ist Qualitätsware 316 «Nur noch einige wenige Exemplare ...» 318 Zeitlimits 321 Reaktanz 323 Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge 326 Zensur 331 Optimale Bedingungen 336 Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost 337 Kampf um knappe Ressourcen 343 Abwehrstrategien 349 Zusammenfassung 354 Übungsfragen 355 8. Kapitel: Das automatische Zeitalter 358 Primitive Automatismen 359 Moderne Automatismen 362 Finger weg von unseren Faustregeln! 364 Zusammenfassung 368 Übungsfragen 369 Literatur 370 Register 390 Quellen 394 Welche Faktoren bringen uns dazu, das zu tun, was andere von uns wollen? Und welche Techniken machen von diesen Faktoren am wirksamsten Gebrauch? In seinem Bestseller "Die Psychologie des Überzeugens" beschäftigt sich Robert B. Cialdini - der zunächst in den Bereichen Verkauf, Fundraising und Werbung praktische Erfahrungen sammelte und heute Professor für Sozialpsychologie ist - mit Theorie und Praxis des Überzeugens. Seit Erscheinen des Buches wird es für seine gute Lesbarkeit, seine praktischen Anregungen sowie seine wissenschaftliche Genauigkeit hoch gelobt und findet eine grosse Leserschaft unter Wirtschaftsfachleuten, Fundraisingspezialisten und Menschen mit Interesse an Psychologie. "Cialdini gelingt es, seine persönlichen Erfahrungen, etwa bei Verkäuferschulungen und Polizeiverhören, mit den Erkenntnissen der experimentellen Psychologie zu einem Lehrbuch zu verbinden. ... Da wird Lernstoff kurzweilig." (FAZ)