Der Versicherungsverkäufer : Das Praxistraining zum erfolgreichen Abschluß

Vermutlich weiß kein Mensch so richtig, warum Vorworte ge­ schrieben werden. Es ist jedoch nutzlos zu streiten, ob sie über­ flüssig sind oder nicht, denn geschrieben werden sie trotzdem. Aber vielleicht läßt sich an der Länge arbeiten. Begrenzen wir dieses Vorwort also darauf, ganz kurz eine Hoffnung, eine War­ nung und eine Empfehlung zum Ausdruck zu bringen. Die Hoffnung: Die Hoffnung liegt darin, daß Sie dieses Buch, das Sie wahrscheinlich als Pflichtlektüre beginnen, sehr bald mit Ver­ gnügen lesen und mit noch größerem Nutzen beenden werden, als Sie erwartet haben. Und daß Sie es darum immer wiede- zu Ihrem Vergnügen und Ihrem Vorteil - zur Hand nehmen wer­ den. Nicht zuletzt deshalb, weil es aufgrund der übersichtlichen Zusammenfassungen am Ende jedes Kapitels auch als Nach­ schlagewerk zu gebrauchen ist. Die Warnung: Benutzen Sie dieses Buch nicht wie ein Gesang­ oder ein Liederbuch, in dem die Texte und die Melodien Wort für Wort und Note für Note zum Nachsingen vorgeschrieben sind. Lernen Sie nichts auswendig und singen Sie nichts nach. Front Matter....Pages 1-10 Versicherungen und Versicherungsverkäufer — Wer und was ist das?....Pages 11-19 Wie bekommt man Kontakte?....Pages 20-28 Erfolg kann man planen....Pages 29-46 Wie bekommt der Verkäufer feste Termine?....Pages 47-56 Das System der festen Termine....Pages 57-62 Wie kommt man über die Schwelle?....Pages 63-69 Der erste Eindruck....Pages 70-80 Die Entdeckung von Oberneuland....Pages 81-97 Was brauchen Sie? Oder: Bedarfsermittlung....Pages 98-108 Reden, Fragen, Zuhören — oder: wie führt man ein Verkaufsgespräch?....Pages 109-132 Angebot & Argumentation....Pages 133-146 Die Behandlung von Vor- und Einwänden....Pages 147-159 Der krönende Abschluß....Pages 160-180 Exkurs zum Thema „Menschenkenntnis“....Pages 181-197 Von Erfolg und Mißerfolg....Pages 198-202 Back Matter....Pages 203-204