Der Transfer der Marktorientierung über Hierarchieebenen : Eine empirische Mehrebenenuntersuchung

Marktorientierung ist als ein zentrales Marketingkonstrukt zur Beeinflussung des Unternehmenserfolgs anerkannt. Wenig bekannt ist bisher, wie sich die Marktorientierung in einem Unternehmen überträgt und welchen Einfluss dies auf Kunden und letztendlich den Unternehmenserfolg hat. Auf der Basis ausgewählter theoretischer Konzepte entwickelt Florian Kraus ein vier Forschungsebenen umfassendes Untersuchungsmodell zur Übertragung der Marktorientierung auf verschiedene Hierarchieebenen und den Einfluss auf die Kunden. Mit Hilfe einer großangelegten Mehrebenenanalyse nimmt er eine empirische Überprüfung seines Modells am Beispiel eines realen Vertriebssystems vor. Die Datengrundlage hierfür bilden umfangreiche Befragungen von Top-Managern, Verkaufsmanagern, Kundenkontaktmitarbeitern und Kunden. Die gewonnenen Erkenntnisse münden in der Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis sowie in Anknüpfungspunkten für die weitere wissenschaftliche Forschung. Front Matter....Pages I-XXVIII Die Implementierung der Marktorientierung als Herausforderung für das erfolgreiche Management von Vertriebsorganisationen....Pages 1-16 Der Untersuchungskontext der vorliegenden Arbeit....Pages 17-36 Die theoriegeleitete Modellentwicklung zur Analyse der Dissemination von Marktorientierung in mehrstufigen Vertriebssystemen....Pages 37-146 Die Konzeption einer empirischen Untersuchung zur Erforschung der Dissemination von Marktorientierung....Pages 147-152 Die Dissemination der Marktorientierung im Spiegel empirischer Befunde....Pages 153-245 Zusammenfassende Bewertung der Untersuchungsbefunde aus Perspektive von Wissenschaft und Praxis....Pages 246-275 Schlussbetrachtung und Ausblick....Pages 276-278 Back Matter....Pages 279-364 Florian Kraus entwickelt ein vier Forschungsebenen umfassendes Untersuchungsmodell zur UEbertragung der Marktorientierung uber verschiedene Hierarchieebenen und den Einfluss auf die Kunden. Florian Kraus entwickelt ein vier Forschungsebenen umfassendes Untersuchungsmodell zur Übertragung der Marktorientierung über verschiedene Hierarchieebenen und den Einfluss auf die Kunden.