Der Beziehungspromotor: Ein personaler Gestaltungsansatz für erfolgreiches Relationship Marketing (neue betriebswirtschaftliche forschung (nbf), 236) (German Edition)

Dr. Achim Walter promovierte am Lehrstuhl von Prof. Dr. Hans Georg Gmünd der Universität Karlsruhe (TH). Er arbeitet derzeit als wissenschaftlicher Angestellter am Institut für Angewandte Betriebswirtschaftslehre und Unternehmensführung der Universität Karlsruhe (TH). Erfolgreiche Geschäftsbeziehungen sind keineswegs selbstverständlich. Beachtliche Barrieren behindern die effiziente Entwicklung von Beziehungen mit Markt- und lnnovationspartnern. Der Verfasser geht daher der Frage nach: Wie bewältigen erfolgreiche Unternehmen die Barrie reninter-organisationaler Austauschprozesse im Vergleichzu ihren Wettbewerbern, die einen nur unterdurchschnittlichen Nutzen aus ihren Geschäftsbeziehungen ziehen können? Der Autor untersucht zunächst systematisch Barrierenkonzepte der Innovations-und Marke tingforschung und integriert sie in einem Konzept inter-organisationaler Austauschbarrieren. Er stellt fest, daß die Anbahnung, Gestaltung und Pflege von Geschäftsbeziehungen durch Fähigkeits-, Willens-, Hierarchie-und Abhängigkeitsbarrieren behindert wird. Dieses Barrie renkonzept bildet den Ausgangspunkt einer kritischen Prüfung von personalen Gestaltungs ansätzen zur Förderung von Austauschprozessen zwischen Unternehmen. Die umfassende Analyse zeigt, daß die betriebswirtschaftliche Forschung bisher noch kein geeignetes Instru mentarium zur effizienten Überwindung von inter-organisationalenAustauschbarrieren bereit stellt. Mit dem Beziehungspromotor entwickelt der Verfasser einen eigenen, völlig neuen personalen Gestaltungsansatz zur Förderung von Beziehungen mit externen Partnern. Der Autor greift hierbei auf Ergebnisse der Innovationsforschung zurück, die zur Bewältigung von Innova tionsbarrieren das Engagementvon Schlüsselpersonen, sogenannten Promotoren und Cham pions, postuliert. Zusätzlich werden in das entwickelte Rollenmodell des Beziehungspromo tors auch Elemente von "boundary spanning roles" eingebunden. Der Autor leitet Wirkungshypothesen zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Erfolg von Hersteller-Verwender-Beziehungen ab. Er entwickelt zunächst ein Basismodell, das we sentliche Ergebnisse aus theoretischen und empirischen Arbeiten zum Relationship Marketing verknüpft. Das Kernmodell zum Beziehungserfolg wird dann um den Einfluß des Beziehungs promotors erweitert Achim Walter präsentiert einen neuen personalen Managementansatz zur Gestaltung effizienter Geschäftsbeziehungen. Der Autor weist auf Basis von mehr als 200 nationalen und internationalen Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Verwendern nach, daß Beziehungspromotoren den Absatz-, Innovationsentwicklungs- und Markterschließungserfolg positiv beeinflussen. Die so gewonnenen Erkenntnisse machen deutlich, daß Beziehungspromotoren geeignet sind, den Beziehungserfolg und die Wettbewerbsfähigkeit der Hersteller zu steigern. Sie zeigen außerdem, wie Beziehungspromotoren identifiziert, gefördert und an das Unternehmen gebunden werden können. Verzeichnis: Achim Walter präsentiert einen neuen personalen Managementansatz zur Gestaltung effizienter Geschäftsbeziehungen. Der Autor weist nach, daß Beziehungspromotoren den Absatz-, Innovationsentwicklungs- und Markterschließungserfolg positiv beeinflussen und zeigt auf, wie Beziehungspromotoren identifiziert, gefördert und an das Unternehmen gebunden werden können. Front Matter....Pages I-XIX Einführung in die Problemstellung....Pages 1-7 Funktionen von Geschäftsbeziehungen mit Verwendern....Pages 9-30 Austauschbarrieren zwischen Herstellern und Verwendern....Pages 31-60 Personale Gestaltungsansätze zur Überwindung von Austauschbarrieren....Pages 61-115 Begriffliche Bestimmung des Beziehungspromotors — eine Modellbetrachtung....Pages 116-129 Theoretischer Bezugsrahmen der Untersuchung....Pages 130-133 Hypothesen der Untersuchung....Pages 134-183 Methodische Grundlagen der Untersuchung....Pages 184-216 Messung der Konstrukte....Pages 217-233 Analyse des Meßmodells zum Effizienzeinfluß des Beziehungspromotors....Pages 234-239 Analyse des Pfadmodells zum Effizienzeinfluß des Beziehungspromotors....Pages 240-263 Weitere Befunde zum Beziehungspromotor....Pages 264-304 Zusammenfassung und Konsequenzen der Untersuchung....Pages 305-308 Back Matter....Pages 309-373 Der Autor weist nach, dass Beziehungspromotoren den Absatz-, Innovationsentwicklungs- und Markterschliessungserfolg positiv beeinflussen und zeigt auf, wie Beziehungspromotoren identifiziert, gefoerdert und an das Unternehmen gebunden werden koennen.