Deal Resulting: Neue Aufträge professionell gewinnen Komplexe Verhandlungen exzellent führen Folgeaufträge erfolgreich verhandeln (German Edition)

Mit diesem Buch erhalten Sie eine systematische Anleitung für den Abschluss von Großaufträgen: Sie lernen die Techniken des Deal-Resulting-Systems, können diese konkret einüben, für Ihren zu gewinnenden Großauftrag zielführend verdichten und an den richtigen Stellen einsetzen. Denn: Große Aufträge ticken anders. Sie sind komplex, politisch, extrem träge und dann aus heiterem Himmel unerwartet dynamisch. Und oft spielen sich geübte Buying-Teams geschickt die Bälle zu. Hinter den diskutierten fachlichen Fragen offenbart sich häufig eine Mischung aus Hidden Agendas sowie versteckten Machtstrukturen, und bei nur einem winzigen, unbewussten Fehltritt ziehen Sie den Kürzeren. Deal Resulting führt Sie auf einen pfiffigen, kreativen und effektiven Pfad des Verhandelns. Erreichen Sie mit mentaler Geschicklichkeit, strukturierter Kompetenz und cleveren Taktiken den besten Deal – für sich und Ihren Verhandlungspartner. Agieren Sie so, dass der Nutzen für den Kunden den Folgeauftrag bereits vorbereitet! Mit zahlreichen Schaubildern, griffigen Beispielen und direkt einsetzbaren Vorlagen für Ihren Verkaufserfolg. Mit diesem Buch erhalten Sie eine systematische Anleitung für den Abschluss von Großaufträgen: Sie lernen die Techniken des Deal-Resulting-Systems, können diese konkret einüben, für Ihren zu gewinnenden Großauftrag zielführend verdichten und an den richtigen Stellen einsetzen. Denn: Große Aufträge ticken anders. Sie sind komplex, politisch, extrem träge und dann aus heiterem Himmel unerwartet dynamisch. Und oft spielen sich geübte Buying-Teams geschickt die Bälle zu. Hinter den diskutierten fachlichen Fragen offenbart sich häufig eine Mischung aus Hidden Agendas sowie versteckten Machtstrukturen, und bei nur einem winzigen, unbewussten Fehltritt ziehen Sie den Kürzeren. Deal Resulting führt Sie auf einen pfiffigen, kreativen und effektiven Pfad des Verhandelns. Erreichen Sie mit mentaler Geschicklichkeit, strukturierter Kompetenz und cleveren Taktiken den besten Deal - für sich und Ihren Verhandlungspartner. Agieren Sie so, dass der Nutzen für den Kunden den Folgeauftrag bereits vorbereitet! Mit zahlreichen Schaubildern, griffigen Beispielen und direkt einsetzbaren Vorlagen für Ihren Verkaufserfolg. Der Inhalt 1. Teil: Die Strategie für den Verkaufserfolg schmieden 2. Teil: Taktiken für einen starken Auftritt in der Verhandlung entwickeln 3. Teil: Effektive Instrumente für Ihre persönliche Deal-Resulting-Taktik Die Autoren Dr. Wolf W. Lasko ist Gründer und Geschäftsführer von WINNER'S EDGE - Spezialist für Innovation, Strategie und Vertrieb - und Erfinder der „Resulting-Methode", einem neuen kreativen Ansatz zur Erzielung außergewöhnlicher, messbarer Resultate. Wolf Lasko ist Autor von 29 Büchern. Dr. Lara M. Lasko ist Geschäftsführerin des Unternehmens THINK RESULT in der Schweiz. THINK RESULT ist Spezialist für „Result-Framing", eine neue Methode der innovativen Vertriebssteuerung Front Matter....Pages I-XI Front Matter....Pages 1-1 Ihr Verhandlungszielraum....Pages 3-8 Der Verhandlungszielraum Ihres Verhandlungspartners....Pages 9-15 Die Schnittmenge des gemeinsamen Verhandlungszielraums....Pages 17-20 Die Leistungs-Nutzen-Linie zur erfolgreichen Kommunikation....Pages 21-28 Die Berücksichtigung Ihrer Wettbewerber....Pages 29-34 Political Poster....Pages 35-40 Der Ablauf des Verhandlungsprozesses....Pages 41-44 Optionen des Deal Resultings....Pages 45-48 Taktische Verhandlungsszenarien....Pages 49-53 Die Erfolgsplattform....Pages 55-59 Front Matter....Pages 61-62 Dialogkunst....Pages 63-83 Durchsetzungsfähigkeit....Pages 85-121 Schlagkraft....Pages 123-139 Abwehr verbaler Attacken....Pages 141-156 Preis....Pages 157-169 Körpersprache....Pages 171-183 Dramatisierung....Pages 185-225 Die gemeinsame Wellenlänge....Pages 227-233 Werte....Pages 235-240 Konzeption einer Präsentation....Pages 241-248 Front Matter....Pages 61-62 Umgang mit Konflikten....Pages 249-264 Small Talk....Pages 265-276 Zuhören....Pages 277-283 Typenmodelle....Pages 285-293 Front Matter....Pages 295-295 Die Verhandlungstaktiken....Pages 297-337 Back Matter....Pages 339-342 Mit diesem Buch erhalten Sie eine systematische Anleitung fur den Abschluss von Grossauftragen: Sie lernen die Techniken des Deal-Resulting-Systems, koennen diese konkret einuben, fur Ihren zu gewinnenden Grossauftrag zielfuhrend verdichten und an den richtigen Stellen einsetzen.