Das neue Hardselling : Verkaufen heißt verkaufen - so kommen Sie zum Abschluss ; [jetzt mit Führungstipps

Martin Limbeck, Verkaufstrainer und Hardselling-Experte, bringt den Verkaufsprozess wieder auf das Wesentliche: Verkaufen heißt verkaufen. Es geht um den erfolgreichen Abschluss und gleichzeitig um den Aufbau einer langfristigen Beziehung zum Kunden. Wie dies gelingt, zeigt der Autor anhand der acht Stufen einer erfolgreichen Kundenakquise: vom telefonischen Erstkontakt über das Erstgespräch und den Verkaufsabschluss bis hin zum After-Sales-Service. Ob als kurzweiliges Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen – das Buch bietet Know-how für alle, die beim Verkaufen den optimalen Abschluss suchen.Neu in der 5. Auflage: Social Media und After Sales – wie Top-Verkäufer Kunden noch mehr begeistern. „Limbeck ... überzeugt mit einem exzellenten Aufbau und vielen Lesehilfen und überrascht mit konkreten Tipps für Kaltakquise, Kundenbesuche und Preisverhandlungen.“Financial Times Deutschland „Limbeck verkauft. Er kann nicht anders. Es ist die Rolle seines Lebens.“managerSeminare „Ob für ‚alte Hasen'oder Newcomer, für jede Menge Aha-Erlebnisse ist gesorgt. Uneingeschränkt lesenswert.“Cash. Das Kapitalanlage-Magazin „Er schreibt nicht nur über Verkaufen. Er redet nicht nur über Verkaufen. Er lebt Verkaufen.”Managementbuch front-matter......Page 1 Verkaufen heißt verkaufen......Page 4 Inhaltsverzeichnis......Page 9 „Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen“......Page 12 Trends im Verkauf – was bedeutet Verkaufen heute?......Page 13 Was bestehenden Verkaufskonzepten fehlt......Page 15 Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen......Page 16 Die Einstellung macht den Unterschied......Page 17 Was einen Topverkäufer wirklich ausmacht......Page 23 „Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden“......Page 31 Negative Denkmuster aufbrechen und positives Handeln pushen......Page 34 Der R-A-U-S-S®-Test: Wie sehen Sie sich selbst?......Page 35 Motivation: Nur der Begeisterte kann andere überzeugen......Page 41 Zeit für Kreativität: Nur wer gut organisiert ist, hat neue Ideen......Page 43 Überzeugen statt überreden: Mit der Kraft der Persönlichkeit kommunizieren......Page 44 Der Blick aufs Persönlichkeitsprofil: Sind Sie ein neuer Hardseller?......Page 48 Engagiert und vorbildlich: So sieht Führung im neuen Hardselling aus......Page 49 Vom Erstkontakt zum Abschluss – Grundsätzliches zur Neukundengewinnung......Page 54 Das Telefon, dein Freund und Helfer: die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen......Page 56 Locker bleiben: Gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete......Page 58 Ziel Terminvereinbarung: Ihr persönlicher Leitfaden......Page 65 Über die Zugbrücke in die Burg: an der Assistentin vorbei zum Entscheider......Page 67 Interessieren statt informieren: die Neugier des Kunden wecken......Page 76 „Ja, aber ...“: Einwände am Telefon souverän entkräften......Page 78 Geschafft! Den Termin für den persönlichen Besuch festklopfen......Page 85 Neukundenakquisition als Führungsaufgabe......Page 87 Das Kakaopulver auf dem Cappuccino: Neukundengewinnung und Social Media......Page 90 Nach dem Spiel ist vor dem Spiel......Page 92 Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance......Page 95 „Was machen die Geschäfte?“ – Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg......Page 106 Bedarfs- und Motivermittlung: aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen......Page 114 Neugier wecken und Kauflust anheizen......Page 121 Der Vorab-Abschluss: klare Ziel- und Terminabsprache für den Folgetermin......Page 123 Zielgerichtet führen: eindeutige Ansagen statt Kuschelkurs......Page 127 Es gibt keine Standardpräsentation: individuelle Angebote durch professionelle Vorbereitung......Page 131 Sie sind Ihr eigener Regisseur: clevere Angebotspräsentation und kontrollierte Wirkung......Page 133 Kennen Sie MONA? Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen......Page 138 Klotzen statt kleckern: über Zeugen überzeugen!......Page 141 The brand called you: wie Sie sich als Experte positionieren......Page 146 Wie konnte ich wissen, was du meintest, als ich hörte, was du sagtest......Page 149 Zum Schluss: die Gesprächsergebnisse schriftlich fixieren......Page 151 Einwände sind Wegweiser zum Abschluss......Page 153 Von Einwänden, Vorwänden und Bedingungen: Gegenargumente richtig einschätzen......Page 154 Das Nein als echte Herausforderung im neuen Hardselling......Page 158 Kontrollieren Sie sich selbst und das Gespräch......Page 159 Typische Einwände und wie Sie ihnen begegnen......Page 162 Smarte Antwortstrategien für die Einwandbehandlung......Page 166 Zwischen Schnäppchenjagd und Luxus: die Bedeutung des Preises im Hyper-Wettbewerb......Page 171 Die Einstellung macht's: vom Wert des eigenen Preises überzeugt sein......Page 172 Wie Sie die Preisvorstellungen Ihres Kunden unbemerkt beeinflussen......Page 175 Exkurs: Preispsychologie......Page 176 „Zu teuer!“ Zu teuer?......Page 178 Alles schon gehört: wie Sie Preisdrückerstrategien entspannt begegnen......Page 181 Von Mehrwerten und Preisbaguettes – der Handel um den fairen Preis......Page 184 Auch die Führung muss raus auf die Straße......Page 189 Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration......Page 191 Die Emotionen des Kunden ansprechen – so führen Sie Ihren Gesprächspartner......Page 194 Das ging daneben: typische Abschlussfehler von Durchschnittsverkäufern......Page 204 Auch nach dem Shakehands dranbleiben: den Kunden motivieren......Page 206 Haben Sie überhaupt etwas mit After-Sales-Service zu tun?......Page 208 After-Sales beginnt direkt nach dem Abschluss: Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit......Page 210 Bringen Sie den Auftrag ins Rollen: die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs......Page 212 Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität......Page 216 Gelassenheit hilft: der souveräne Umgang mit Reklamationen......Page 224 Empfehlungen: auf elegante Art neue Kunden gewinnen......Page 230 Das Sahnehäubchen: Wie Sie Kunden noch mehr begeistern......Page 239 Der Fleißige schlägt das Talent – oder warum es ohne Training nicht geht......Page 243 Du hast es in der Hand......Page 245 Auswertung......Page 248 Der Autor......Page 249 Literaturverzeichnis......Page 251 front-matter 1 Verkaufen heißt verkaufen 4 Inhaltsverzeichnis 9 fulltext 12 Was ist neu am neuen Hardselling? 12 „Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen“ 12 Trends im Verkauf – was bedeutet Verkaufen heute? 13 Was bestehenden Verkaufskonzepten fehlt 15 Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen 16 Die Einstellung macht den Unterschied 17 fulltext_001 23 Die DNA des neuen Hardsellers 23 Was einen Topverkäufer wirklich ausmacht 23 „Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden“ 31 Negative Denkmuster aufbrechen und positives Handeln pushen 34 Der R-A-U-S-S®-Test: Wie sehen Sie sich selbst? 35 Motivation: Nur der Begeisterte kann andere überzeugen 41 Zeit für Kreativität: Nur wer gut organisiert ist, hat neue Ideen 43 Überzeugen statt überreden: Mit der Kraft der Persönlichkeit kommunizieren 44 Der Blick aufs Persönlichkeitsprofil: Sind Sie ein neuer Hardseller? 48 Engagiert und vorbildlich: So sieht Führung im neuen Hardselling aus 49 fulltext_002 54 Mut zur Neukundenakquisition 54 Vom Erstkontakt zum Abschluss – Grundsätzliches zur Neukundengewinnung 54 Das Telefon, dein Freund und Helfer: die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen 56 Locker bleiben: Gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete 58 Ziel Terminvereinbarung: Ihr persönlicher Leitfaden 65 Über die Zugbrücke in die Burg: an der Assistentin vorbei zum Entscheider 67 Interessieren statt informieren: die Neugier des Kunden wecken 76 „Ja, aber ...“: Einwände am Telefon souverän entkräften 78 Geschafft! Den Termin für den persönlichen Besuch festklopfen 85 Neukundenakquisition als Führungsaufgabe 87 Das Kakaopulver auf dem Cappuccino: Neukundengewinnung und Social Media 90 fulltext_003 92 Am Anfang war das Wort: das qualifizierte Erstgespräch 92 Nach dem Spiel ist vor dem Spiel 92 Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance 95 „Was machen die Geschäfte?“ – Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg 106 Bedarfs- und Motivermittlung: aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen 114 Neugier wecken und Kauflust anheizen 121 Der Vorab-Abschluss: klare Ziel- und Terminabsprache für den Folgetermin 123 Zielgerichtet führen: eindeutige Ansagen statt Kuschelkurs 127 fulltext_004 131 Ein echtes Heimspiel: die Angebotspräsentation 131 Es gibt keine Standardpräsentation: individuelle Angebote durch professionelle Vorbereitung 131 Sie sind Ihr eigener Regisseur: clevere Angebotspräsentation und kontrollierte Wirkung 133 Kennen Sie MONA? Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen 138 Klotzen statt kleckern: über Zeugen überzeugen! 141 The brand called you: wie Sie sich als Experte positionieren 146 Wie konnte ich wissen, was du meintest, als ich hörte, was du sagtest 149 Zum Schluss: die Gesprächsergebnisse schriftlich fixieren 151 fulltext_005 153 Aus „Nein“ mach' „Ja“: die Einwandbehandlung 153 Einwände sind Wegweiser zum Abschluss 153 Von Einwänden, Vorwänden und Bedingungen: Gegenargumente richtig einschätzen 154 Das Nein als echte Herausforderung im neuen Hardselling 158 Kontrollieren Sie sich selbst und das Gespräch 159 Typische Einwände und wie Sie ihnen begegnen 162 Smarte Antwortstrategien für die Einwandbehandlung 166 fulltext_006 171 Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch 171 Zwischen Schnäppchenjagd und Luxus: die Bedeutung des Preises im Hyper-Wettbewerb 171 Die Einstellung macht's: vom Wert des eigenen Preises überzeugt sein 172 Wie Sie die Preisvorstellungen Ihres Kunden unbemerkt beeinflussen 175 Exkurs: Preispsychologie 176 „Zu teuer!“ Zu teuer? 178 Alles schon gehört: wie Sie Preisdrückerstrategien entspannt begegnen 181 Von Mehrwerten und Preisbaguettes – der Handel um den fairen Preis 184 Auch die Führung muss raus auf die Straße 189 fulltext_007 191 Der Abschluss: dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen 191 Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration 191 Die Emotionen des Kunden ansprechen – so führen Sie Ihren Gesprächspartner 194 Das ging daneben: typische Abschlussfehler von Durchschnittsverkäufern 204 Auch nach dem Shakehands dranbleiben: den Kunden motivieren 206 fulltext_008 208 Kundenbindung ganz konkret: der After-Sales-Service 208 Haben Sie überhaupt etwas mit After-Sales-Service zu tun? 208 After-Sales beginnt direkt nach dem Abschluss: Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit 210 Bringen Sie den Auftrag ins Rollen: die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs 212 Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität 216 Gelassenheit hilft: der souveräne Umgang mit Reklamationen 224 Empfehlungen: auf elegante Art neue Kunden gewinnen 230 Das Sahnehäubchen: Wie Sie Kunden noch mehr begeistern 239 Der Fleißige schlägt das Talent – oder warum es ohne Training nicht geht 243 fulltext_009 245 Du hast es in der Hand 245 Auswertung 248 z 249 Der Autor 249 Literaturverzeichnis 251 -- Martin Limbeck, Verkaufstrainer und Hardselling-Experte, bringt den Verkaufsprozess wieder auf das Wesentliche: Verkaufen heißt verkaufen. Es geht um den erfolgreichen Abschluss und gleichzeitig um den Aufbau einer langfristigen Beziehung zum Kunden. Wie dies gelingt, zeigt der Autor anhand der acht Stufen einer erfolgreichen Kundenakquise: vom telefonischen Erstkontakt über das Erstgespräch und den Verkaufsabschluss bis hin zum After-Sales-Service. Ob als kurzweiliges Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen - das Buch bietet Know-how für alle, die beim Verkaufen den optimalen Abschluss suchen. -- Neu in der 5. Auflage: Social Media und After Sales - wie Top-Verkäufer Kunden noch mehr begeistern. -- -- "Limbeck ... überzeugt mit einem exzellenten Aufbau und vielen Lesehilfen und überrascht mit konkreten Tipps für Kaltakquise, Kundenbesuche und Preisverhandlungen."--Financial Times Deutschland -- -- "Limbeck verkauft. Er kann nicht anders. Es ist die Rolle seines Lebens."--managerSeminare -- -- "Ob für 'alte Hasen' oder Newcomer, für jede Menge Aha-Erlebnisse ist gesorgt. Uneingeschränkt lesenswert."--Cash. Das Kapitalanlage-Magazin -- -- "Er schreibt nicht nur über Verkaufen. Er redet nicht nur über Verkaufen. Er lebt Verkaufen."--M anagementbuch -- -- -- Der Autor -- Martin Limbeck ist Vortragsredner, zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt aufgrund seines Insider-Know-hows und der praxisnahen Strategien als der Hardselling-Experte im deutschsprachigen Raum. -- -- Eine Empfehlung der Zeitschrift -- Sales Business