Das Harvard - Konzept: Sachgerecht verhandeln, erfolgreich verhandeln. Das Standardwerk der Verhandlungstechnik.

Cover......Page 1 Buch......Page 2 Autor......Page 3 Inhalt......Page 5 Vorwort zur deutschen Ausgabe......Page 6 Vorwort zur Neuausgabe......Page 9 Einleitung......Page 12 I. Das Problem......Page 16 Nicht um Positionen feilschen......Page 17 II. Die Methode......Page 33 1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln......Page 34 2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen......Page 65 3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten \(......Page 88 4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien......Page 123 III. Ja, aber.........Page 144 1. Und wenn die Gegenseite stärker ist?......Page 145 2. Und wenn die anderen nicht mitspielen? Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an......Page 160 3. Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden? Wie......Page 188 Drei Punkte zum Schluß......Page 209 IV. Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept......Page 212 Fragen über Fairneß und »sachgerechtes« Verhan......Page 213 Fragen über den Umgang mit Menschen......Page 223 Fragen über Taktiken......Page 239 Fragen über Macht......Page 253 Danksagung......Page 268 Das »Harvard Negotiation Project«......Page 271