Crashkurs für Verkaufsleiter : Vom Start weg auf der Gewinnerseite

Als ich als 32-Jähriger beschloss, mich für eine leitende Stellung im Vertrieb zu bewerben, ahnte ich nicht, welchen Schritt dieser Entschluss bedeutete. Die ersten Tage, Wochen und Monate in der neuen Position sind mir heute noch in guter Erinnerung. Ich versuchte, ein Seminar oder ein Buch zu finden, das mir den Beginn im neuen Job er­ leichtert. Es gab mehrere Seminare und eine Vielzahl von Bü­ chern, die aber immer nur selektiv einen Themenbereich behan­ delten. Aus diesem Bedürfnis heraus habe ich ein Buch für Prak­ tiker geschrieben. Erlerntes und Erfahrungen sind darin zusam­ mengefasst. Dieses Buch soll den Verkaufsleitern, die neu in eine Führungs­ position gekommen sind, wie ein Crashkurs zu den wichtigsten Arbeiten Anregungen und Hilfestellung geben. Über diese The­ men kann man Romane schreiben - aber dann ist das Geschrie­ bene für die tägliche Praxis wenig nützlich. Deswegen habe ich mich dazu entschlossen, nur so tief in ein Thema einzugehen, wie es für den täglichen Gebrauch notwendig ist. Ballast wurde weg­ gelassen. Ich bedanke mich an dieser Stelle bei meinen ehemaligen Kolle­ gen, Mitarbeitern und Vorgesetzten für ihre Geduld und Kritik, die es mir ermöglichten zu lernen. HELMUT S. DURINKOWITZ 5 Inhalt Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . . . . . . . . . . . 1. Die neuen Anforderungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 . . . . Was wird von Ihnen erwartet?................... 10 Die Vorbereitung auf das Bewerbungsgespräch . . . . 11 Kriterien für die Auswahl des richtigen Unternehmens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 . . . . . . . . . 2. Der Start im neuenUnternehmen . . . . . . . . . . . . . 19 . . Akzeptanz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 . . . . . . . . . . Zahlen und Informationen . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 . . . . . Die Zusammenarbeit mit der Sekretärin . . . . . . . . . . 24 Besprechungen und interne Kommunikation . . . . . . 29 Situationsanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 . . . . . . . . Front Matter....Pages 1-8 Die neuen Anforderungen....Pages 9-17 Der Start im neuen Unternehmen....Pages 19-34 Die Aufgaben eines Verkaufsleiters....Pages 35-53 Führen einer Vertriebsorganisation....Pages 55-61 Verkäufer einstellen, beurteilen, abmahnen und entlassen....Pages 63-70 Motivation im Unternehmen....Pages 71-86 Woher die Zeit nehmen?....Pages 87-96 Planungsinstrumente: Businessplan und Forecast....Pages 97-104 Marketing- und Verkaufsaktionen....Pages 105-110 Messe als Verkaufsförderung....Pages 111-127 Pressearbeit....Pages 129-134 Checkliste Verkaufsleiter....Pages 135-136 Murphys neue Gesetze....Pages 137-138 Back Matter....Pages 139-140 Wer exzellent verkaufen kann, ist noch lange kein guter Verkaufsleiter. Denn eine Führungsposition konfrontiert Newcomer mit gewaltigen Herausforderungen. "Crashkurs für Verkaufsleiter" vermittelt Ihnen das komprimierte Know-how für den erfolgreichen Start im neuen Job. Sie erfahren, wie Sie - Unternehmen und Mitarbeiter richtig einschätzen, - mit Zahlen und Planungsinstrumenten umgehen, - Marketing- und Verkaufsaktionen koordinieren, - sich und Ihr Team zu Höchstleistungen anspornen. Der nützliche Begleiter für den Einstieg - mit praktischen Beispielen, wertvollen Tipps und hilfreichen Checklisten