Commitment in Geschäftsbeziehungen: Konzeptualisierung und Operationalisierung für das Business-to-Business-Marketing (German Edition)

Im Business-to-Business-Bereich sind Geschäftsbeziehungen von herausragender Bedeutung. Zwar unterscheiden sie sich in vielerlei Hinsicht, doch basieren sie alle auf einer mehr oder weniger starken „inneren Verbindung“ (commitment) zwischen den Geschäftspartnern. Da bisherige, überwiegend auf sozial- und organisationspsychologische Konzepte zurückgreifende Arbeiten die Besonderheiten interorganisationaler Geschäftsbeziehungen nur unzureichend berücksichtigen, sind sie nur begrenzt für den Business-to-Business-Bereich geeignet. Samy Saab entwickelt ein ökonomisch fundiertes Konzept, um das Commitment einer interorganisationalen Geschäftsbeziehung zu messen. Auf der Basis einer großzahligen branchenübergreifenden empirischen Untersuchung von Anbieter- und Kundenunternehmen identifiziert er die Dimensionen „Beziehungswert“, „direkte Wechselkosten“ und „sunk costs“ als wesentliche Treiber der Kunden- und Lieferantenbindung. Er untersucht sowohl die Eignung seines Messkonzepts als auch Auswirkungen des Commitments auf die Geschäftsbeziehung. Samy Saab erarbeitet ein Konzept zur Messung des Commitments in interorganisationalen Geschäftsbeziehungen. Er identifiziert die Dimensionen „Beziehungswert“, „direkte Wechselkosten“ und „sunk costs“ als wesentliche Treiber der Kunden- und Lieferantenbindung und untersucht die Eignung seines Messkonzepts sowie die Auswirkungen des Commitments auf die Geschäftsbeziehung. Front Matter....Pages I-XVII Einführung....Pages 1-5 Grundlagen....Pages 7-74 Theoretische Fundierung des Commitments in Geschäftsbeziehungen....Pages 75-118 Konzeptualisierung und Operationalisierung von Commitment in Geschäftsbeziehungen....Pages 119-132 Empirische Prüfung....Pages 133-220 Fazit und Ausblick....Pages 221-229 Back Matter....Pages 231-288