Coaching von Mitarbeitern im persönlichen Verkauf: Nachhaltige Kompetenzentwicklung für den Face-to-Face-Kontakt mit Kunden (essentials) (German Edition)

Dieses __essential__ zeigt, wie Führungskräfte durch Coaching die individuelle Kompetenzentwicklung von Vertriebsmitarbeitern im persönlichen Verkauf stetig fördern können. Dazu werden wichtige Grundlagen des Mitarbeitercoachings dargestellt und praxiserprobte Methoden beschrieben. Das Coaching von Mitarbeitern ist eines der wirksamsten Instrumente der Mitarbeiterentwicklung und gehört zu den zentralen Aufgaben einer Führungskraft: Mitarbeiter lernen, ihre eigenen Lösungen zu finden. Damit werden sie selbständiger in der Problemlösung und agieren authentischer. Was Sie in diesem essential finden können 6 Vorwort 7 Inhaltsverzeichnis 10 1 Grundlagen des Coachings von Mitarbeitern 12 1.1 Herkunft und Verwendung des Begriffs „Coaching“ 12 1.2 Methoden zur Perspektivenerweiterung im Coaching 16 1.2.1 Fragen 16 1.2.2 Änderung der subjektiven Erklärung 17 1.2.3 Umdeutungen 18 1.2.4 Einstreuen von Ideen 18 1.2.5 Analoge Verfahren 18 1.2.6 Feedback 19 1.2.7 Fokussieren und Widerspiegeln 20 1.2.8 Aktives Zuhören und Koppeln 21 1.3 Ablauf eines Coachinggesprächs: Das GROW-Modell von Whitmore 22 1.4 Grundbedingungen für ein erfolgreiches Coaching 25 1.5 Grenzen des Coachings durch den Vorgesetzten 26 1.5.1 Stärken und Schwächen eines Mitarbeitercoachings durch den Vorgesetzten 26 1.5.2 Rahmenbedingungen für Führungskräfte beim Coaching ihrer Mitarbeiter 28 2 Beobachtungen zum Coaching von Mitarbeitern im persönlichen Verkauf 30 2.1 Wesen und Besonderheiten des persönlichen Verkaufs 30 2.2 Beobachtungen zu Varianten des Coachings von Mitarbeitern 31 2.2.1 Variante 1: Die Führungskraft zeigt dem Mitarbeiter, wie es richtig geht 32 2.2.2 Variante 2: Die Führungskraft und der Mitarbeiter verkaufen gemeinsam 33 2.2.3 Zusammenfassung der Beobachtungen 33 3 Anleitung für ein Coaching von Mitarbeitern im persönlichen Verkauf 35 3.1 Ein Mustervorgehen für die Coachingarbeit 35 3.1.1 Der Musterprozess im Überblick 35 3.1.2 Empfehlungen für die 1. Phase: die individuelle Vorbereitung des Mitarbeiters 36 3.1.3 Empfehlung für die 2. Phase: das Vorgespräch zwischen Mitarbeiter und Führungskraft 36 3.1.4 Empfehlungen für die 3. Phase: die Beobachtung des Verkaufsgesprächs durch die Führungskraft 37 3.1.5 Empfehlungen für die 4. Phase: die Selbsteinschätzung des Mitarbeiters nach dem Gespräch 38 3.1.6 Empfehlungen für die 5. Phase: ergänzende Rückmeldungen durch die Führungskraft 39 3.1.7 Empfehlungen für die 6. Phase: die Konkretisierung der Erkenntnisse und der nächsten Schritte 39 3.1.8 Empfehlungen für die 7. Phase: das Feedback zum Coaching und der Abschluss 40 3.2 Wie der notwendige Rollenwechsel gelingt 41 3.3 Wie aus einzelnen Coachinggesprächen ein Entwicklungsprozess wird 42 4 Abschließende Anmerkungen 44 4.1 Schlussfolgerungen 44 4.2 Fragen zur Selbstreflexion für die Führungskraft im Vertrieb 45 Was Sie aus diesem essential mitnehmen können 46 Literatur 47 Dieses essential zeigt, wie Führungskräfte durch Coaching die individuelle Kompetenzentwicklung von Vertriebsmitarbeitern im persönlichen Verkauf stetig fördern können. Dazu werden wichtige Grundlagen des Mitarbeitercoachings dargestellt und praxiserprobte Methoden beschrieben. Das Coaching von Mitarbeitern ist eines der wirksamsten Instrumente der Mitarbeiterentwicklung und gehört zu den zentralen Aufgaben einer Führungskraft: Mitarbeiter lernen, ihre eigenen Lösungen zu finden. Damit werden sie selbständiger in der Problemlösung und agieren authentischer. Der Inhalt Grundlagen des Coachings von Mitarbeitern Beobachtungen zum Coaching von Mitarbeitern im persönlichen Verkauf Anleitung für ein Coaching von Mitarbeitern im persönlichen Verkauf Unterstützende Tools für Führungskräfte Die Zielgruppen Führungskräfte, die ihre Mitarbeiter im persönlichen Vertrieb coachen wollen Vertriebsmitarbeiter, die im persönlichen Vertrieb gecoacht werden Der Autor Dr. Alexander Tiffert ist Experte für strategische Vertriebsentwicklung. Mit seinem Beratungsunternehmen begleitet er komplexe Prozesse zur Führungs- und Organisationsentwicklung bei Unternehmen in hochdynamischen Marktumfeldern. Er ist Lehrbeauftragter und Honorardozent für Vertriebsmanagement und bietet zudem Weiterbildungen zur Entwicklung der Coachingkompetenz von Führungskräften im Verkauf an Front Matter ....Pages I-XII Grundlagen des Coachings von Mitarbeitern (Alexander Tiffert)....Pages 1-18 Beobachtungen zum Coaching von Mitarbeitern im persönlichen Verkauf (Alexander Tiffert)....Pages 19-23 Anleitung für ein Coaching von Mitarbeitern im persönlichen Verkauf (Alexander Tiffert)....Pages 25-33 Abschließende Anmerkungen (Alexander Tiffert)....Pages 35-36 Back Matter ....Pages 37-40