Closing: Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer (FAZ - Gabler Edition) (German Edition)

Dieses Buch hat drei verschiedene Zielsetzungen. Erstens ist es als umfassender Ratgeber für den Abschluß von Geschäften gedacht. Zweitens soll es dem Closer als professionelles Handbuch dienen, mit dem er neuartige Verkaufsabschlüsse erzielen kann. Der dritte und wichtigste Punkt ist jedoch die Verkaufsformel, die mir mein Lehrmeister Sam mit auf den Weg gab und mit der mehr Verkaufs­ erfolge erzielt werden können als mit allen anderen Verkaufsme­ thoden, die sonst in der Welt angewandt werden. Dieses Buch ist nicht für Anfänger gedacht, und es soll auch kein Selbsthilfe-Handbuch sein. Es wurde nicht für den durchschnittli­ chen, alltäglichen Verkäufer geschrieben und auch nicht für Leute, die sich durch ein bißchen Lektüre "irgendwelche" Kenntnisse über das Abschließen von Geschäften aneignen wollen. Dieses Buch soll vielmehr dem Master Closer helfen, neue Kenntnisse zu erwerben, alte aufzufrischen und zusätzlich noch den Vorgang des Closing in seiner Gesamtheit zu begreifen. Die Kapitel dieses Buches behandeln Wesentliches, auf unnötiges Zierwerk wurde verzichtet. Sie enthalten nur die entscheidenden Fakten, deren Anwendung die Erfolgsquote des Lesers beim Clo­ sing um mindestens 30 bis 40 Prozent steigern wird - und nur zu diesem Zweck ist dieses Buch geschrieben worden, zu keinem an­ deren. Front Matter....Pages 1-11 Einführung....Pages 13-19 Der Closer — ein eiskalter Fallensteller....Pages 21-36 Die Einstellungen des Closers — wie ein Closer denkt....Pages 37-62 Der Kunde — der Gegner....Pages 63-90 Die Einstellungen des Kunden....Pages 91-104 Closing durch psychologische Manipulation....Pages 105-129 Die erste Begegnung....Pages 131-151 Die Verkaufspräsentation....Pages 153-196 Der Closer schlägt zu....Pages 197-273 Die 22 besten Abschlüsse der Welt....Pages 275-303 Typische Einwände — schlagkräftige Entgegnungen....Pages 305-314 Back Matter....Pages 315-319 Der dritte und wichtigste Punkt ist jedoch die Verkaufsformel, die mir mein Lehrmeister Sam mit auf den Weg gab und mit der mehr Verkaufs erfolge erzielt werden koennen als mit allen anderen Verkaufsme thoden, die sonst in der Welt angewandt werden.