Business-to-business Marketing Im Facility Management: Ein Handbuch Für Vertriebs- Und Marketing-manager (german Edition)

Der Facility-Management-Markt in Deutschland strukturiert und formiert sich. Immer mehr Anbieter drängen auf den Markt, während FM-Kunden nach guten Lösungen für ihre Aufgabenstellungen suchen. Doch (noch) zu selten finden Anbieter und Anwender zu gewinnbringenden Lösungen zusammen. Der Grund hierfür liegt in den neuartigen Aufgabenstellungen für die Marketing- und Vertriebs-Manager. Die Regeln des Konsumgütermarketings funktionieren im FM nur sehr bedingt. Dieses Buch bietet hier Unterstützung. Es beschreibt Instrumente und Methoden, um Märkte zu strukturieren, Akquisitionen erfolgreich zu gestalten und Kundenbeziehungen gewinnbringend aufzubauen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele geben Marketing- und Vertriebs-Managern geeignete Hilfen für die tägliche Praxis. Front Matter....Pages I-XXIII Der Marktprozess für FM-Leistungen....Pages 1-51 Elemente im Business-to-Business Marketing....Pages 53-135 Strategische Akquisitionsplanung....Pages 137-171 Operatives Verkaufen....Pages 173-206 Tips und Tricks der B2B-Präsentation....Pages 207-234 Back Matter....Pages 235-247