Business Partner Management : Externe und interne Geschäftsbeziehungen erfolgreich gestalten

Dieses Fachbuch gibt einen strukturierten, branchenunabhängigen und zugleich praxisnahen Einblick in alle Arten geschäftlicher Partnerschaften. Sowohl die Beziehungen zu externen Geschäftspartnern als auch die internen Partnerschaften mit Kollegen und Mitarbeitern werden eingehend betrachtet. Die Autoren führen durch alle Phasen dieser Partnerschaften, beleuchten die unterschiedlichen Aspekte und bieten erprobte Methoden und Praxistipps für die erfolgreiche Arbeit mit Partnern. Im Vordergrund steht der Mensch als Partner und Individuum mit Interessen und Zielen. Der Vergleich zu privaten Partnerschaften ist dabei durchaus gewollt und veranschaulicht die Ausführungen. Erkenntnisse aus der Hirnforschung, zum Lernen und zu Kooperationen werden ebenfalls einbezogen. Vorwort 5 Inhaltsverzeichnis 9 Teil I: Externes Partner Management 13 1: Privates und Geschäftliches 14 Zusammenfassung 17 2: Operatives Partner Management 18 2.1 Ziele von Geschäftspartnerschaften 19 2.2 Smart Partnering 20 2.2.1 Enge Zusammenarbeit 20 2.2.2 Der richtige Geschäftspartner 21 2.2.3 Das Partner-Eco-System 22 2.2.4 Pflege des Partner-Eco-Systems 22 2.2.5 Partnerkategorien 24 Indirektes Material 24 Direktes Material 25 2.2.6 Partnerbeziehungen 29 2.2.7 Die Aufgaben des Partner Management 31 Zusammenfassung 34 2.3 Die fünf Stufen der Partnerschaft 35 2.3.1 Stufe 1 – Partnerauswahl 36 Define Scope – Zieldefinition 37 Contact Partner – Kontaktaufnahme 41 Agree Engagement Modell – Vereinbarung des Kooperationsmodells 43 Zusammenfassung 48 2.3.2 Stufe 2 – Vertragsverhandlung und Abschluss 49 Investigate fit – Überprüfung der Anforderungserfüllung 50 Negotiate – Vertragsverhandlung 54 Closing – Vertragsabschluss 58 Zusammenfassung 60 2.3.3 Stufe 3 – Implementation des Vertrages 60 Execute – Umsetzung des Vertrages 61 Monitor – Überprüfung des Fortschritts 63 Handover – Übergabe an die operativen Nutzer 64 Zusammenfassung 65 2.3.4 Stufe 4 – Anwendung des Vertrages 66 Execute – Operative Umsetzung der Partnerschaft 67 Document – Dokumentation und Statistik 70 Communication – Kommunikation 70 CIP – Kontinuierlicher Verbesserungsprozess 72 2.3.5 Stufe 5 – Terminierung einer Partnerschaft 73 Basics – Grundlagen 74 Pros/Cons – Für und Wider 76 Termination – Beendigung 78 Zusammenfassung 79 3: Vertiefungen 81 3.1 Partnerauswahl und operatives Assessment 82 3.1.1 Warum ist Sorgfalt bei der Partnerwahl so wichtig? 82 3.1.2 Auswahlprozess 83 3.1.3 Operatives Assessment 83 3.1.4 OSQ Beispiele (Tab. 3.1, 3.2, 3.3 und 3.4) 86 Partnerauswahl? Hatten wir das nicht schon ausführlich abgehandelt? 88 3.2 Das Partner-Eco-System 89 3.2.1 Struktur und Elemente eines Partner-Eco-Systems 91 3.2.2 Wertschöpfende und wertschädigende Faktoren 94 3.2.3 Pflege, Bereinigung und Herauslösung 96 Trumpfkarte oder Ballast? 97 3.3 Der Angebotsprozess 97 3.3.1 RfX: Anbieten in drei Phasen 98 3.3.2 Angebotsannahme 101 Gekauft wie besichtigt? 102 3.4 Engagement-Models 102 3.4.1 Direkter oder indirekter Vertrieb 103 3.4.2 Beschaffungsorientierte Geschäftsmodelle 105 Verliebt, verlobt, verheiratet! 107 3.5 Typische Geschäftsverträge 108 3.5.1 Non-Disclosure Agreements NDA 109 3.5.2 Letter of Intent, Memorandum of Understanding 110 3.5.3 Rahmenabkommen – Frame Agreements 110 3.5.4 Rahmenabkommen – Anhänge 110 3.5.5 Typisches Statement-of-Work SoW 112 3.5.6 Typisches Maintenance and Support Agreement MSA 123 Was ist schon typisch, haben Sie sich gefragt? 124 3.6 Informationssicherheit 128 3.6.1 Ziele 128 3.6.2 Informationssicherheit – Meine persönliche Verantwortung! 129 3.6.3 Gründe für Sicherheitsprobleme 130 3.6.4 Konsequenzen bei Missachtung 131 3.6.5 Was ist zu beachten! 131 3.6.6 IPR Schutz (Intellectual Property Rights) 132 Zusammenfassung 133 3.6.7 Informationssicherheit zwischen Partnern 133 3.6.8 Informationssicherheit bei Geschäftspartnern 137 Wie gut, dass niemand weiß, dass ich Rumpelstilzchen heiß! 138 3.7 Claim Management 138 3.7.1 Definitionen 139 3.7.2 Vor RfS/TAcc 140 3.7.3 Nach RfS/TAcc 141 3.7.4 Vertragsbeziehungen 142 3.7.5 Prozess 143 Es kann auch mal etwas schiefgehen! 144 3.8 Vertragsarchivierung 145 3.8.1 Einleitung 145 3.8.2 Allgemeines 147 3.8.3 Anforderungen an Firmenprozesse 148 3.8.4 Anforderungen an das Vertragsarchiv 149 Was man schwarz auf weiß besitzt, kann man getrost nach Hause tragen 150 3.9 Organisation – RACI und MoO 151 3.9.1 MoO für den Use Case „Lieferant“ 153 Ordnung ist das halbe Leben, Umordnung die andere Hälfte! 156 3.10 Kaizen – Ändere zum Besseren 156 3.10.1 Die 5S des Kaizen 157 3.10.2 Take a Muda-Walk 157 3.10.3 Was ist Muda? 159 Genba: der Ort der Berichterstattung oder auch der Tatort 160 4: Strategisches Partner Management 161 4.1 Einleitung 162 4.2 Strategische Methoden 163 Schach versus Poker? 164 5: Interest Management 166 5.1 Einführung 166 5.2 Wettbewerb, unser archaisches Handlungsmuster 167 5.3 Zusammenarbeit als Mittel des Wettbewerbs 168 5.4 Zusammenarbeit als Mittel des gemeinsamen Erfolgs 169 5.5 Ko-Kreativität, weil man damit weiterkommt! 170 5.6 Interest-Management als Methode 172 „Chief Interest Manager“? Was soll das? 174 Teil II: Internes Partner Management 175 6: Herausforderungen aus dem rasanten technischen Wandel 176 7: Die ganzheitliche Wertschöpfung von Arbeit 178 7.1 Trends und Probleme der jetzigen Arbeitswelt 179 7.2 Die Rolle von Umfeld, Beziehungen und Empathie 180 Wo muss Veränderung starten? 181 Literatur 181 8: Zustände und Konsequenzen des internen Partnerings 182 8.1 Welche Zustände existieren? 182 8.2 Konsequenzen 183 Literatur 186 9: Neues Tool – der WeQ-Test 187 9.1 Die Fähigkeit zur Teamentwicklung 187 9.2 Die Inhalte des WeQ-Tests 188 9.3 Die Anwendung des WeQ-Tests 191 9.4 Die Auswertung des WeQ-Tests 194 9.5 Möglichkeiten in der Praxis 195 9.6 Zusammenfassung 196 Literatur 197 10: Praxisbeispiele 198 10.1 Vergleiche von Start-ups und NGOs 198 Ko-Kreativität als gemeinsames Ziel? 204 10.2 Alte Behörde und moderne NGO 204 10.3 Einige Maßnahmen und Achievements 206 Literatur 207 11: Internes Partnering – neu gedacht 208 11.1 Der Weg ist das Ziel 209 11.2 Wo könnte der Test einfließen? 209 11.3 Benchmarking in verschiedenen Netzwerken 210 12: Aufforderung: Was können wir darüber hinaus tun? 212 12.1 Ein liebevoller Umgang miteinander 213 12.2 Die Bedeutung des Moments 213 12.3 Was steckt hinter dem Wort Gelingen 214 12.4 Die Entscheidung für eine liebevolle Beziehung 214 13: Wissenschaftliches 218 13.1 Zusammenarbeit – das Konzept 218 13.2 Erkenntnisse der Neurobiologie 221 Literatur 221 Nachwort 224 Literatur 225 Dieses Fachbuch gibt einen strukturierten, branchenunabhangigen und zugleich praxisnahen Einblick in alle Arten geschaftlicher Partnerschaften. Die Autoren fuhren durch alle Phasen dieser Partnerschaften, beleuchten die unterschiedlichen Aspekte und bieten erprobte Methoden und Praxistipps fur die erfolgreiche Arbeit mit Partnern.