Building a Winning Sales Force : Powerful Strategies for Driving High Performance

«ساختن یک نیروی فروش برنده: راهکارهایی قدرتمند برای دستیابی به عملکردی بالا» (Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance) عنوان کتابی است که توسط آندریس ای. زولتنرز، پربهاکانت سینها و سالی ای. لوریمر، سه تن از برجسته‌ترین متخصصان حوزهٔ مدیریت فروش، به نگارش درآمده است. این اثر که در سال ۲۰۰۹ توسط انجمن مدیریت آمریکا (AMACOM) منتشر شده، به عنوان یکی از جامع‌ترین و کاربردی‌ترین کتاب‌ها در زمینهٔ طراحی، ساخت و هدایت یک تیم فروش عالی شناخته می‌شود و راهکارهایی عملی برای رهبران فروش در سراسر جهان ارائه می‌دهد.

دربارهٔ کتاب —

موضوع محوری این کتاب، افزایش اثربخشی نیروی فروش به عنوان موتور محرکهٔ موفقیت هر سازمانی است. نویسندگان با درک این نکته که نیروی فروش ارگانی پیچیده و مدیریت آن چالشی بزرگ است، چارچوبی سیستماتیک برای دستیابی به تعالی در این حوزه ارائه می‌دهند. این کتاب ترکیبی بی‌نظیر از بینش‌های علمی و تجارب عملی است که حاصل همکاری نزدیک نویسندگان با بیش از ۴۰۰ سازمان در سراسر جهان می‌باشد. سبک نگارش کتاب، برخلاف بسیاری از متون علمی صرف، بسیار عملی و راهنماگونه است و با ارائهٔ مثال‌های واقعی از شرکت‌های گوناگون، مفاهیم را برای خواننده ملموس‌تر می‌سازد. کتاب در سه بخش اصلی تدوین شده است. بخش اول به عنوان یک نقشهٔ راه برای تعالی نیروی فروش، ابعاد و محرک‌های کلیدی موفقیت را معرفی می‌کند. بخش دوم به بررسی عمیق‌ترین محرک‌های اثربخشی مانند استراتژی فروش، ساختار سازمانی، جذب و استخدام، آموزش، فرهنگ سازمانی و سیستم‌های انگیزشی و جبران خدمات می‌پردازد. بخش سوم نیز به چالش‌های رایج و دشوار مدیریت فروش مانند جلوگیری از خودراضی‌شدگی نیرو، تخصیص بهینهٔ منابع، حفظ فروشندگان موفق و هم‌ترازی استراتژی‌های فروش و بازاریابی اختصاص دارد. کتاب با داستان موفقیت شرکت جنرال الکتریک (GE) در بهبود اثربخشی نیروی فروش خود به پایان می‌رسد که الگویی عملی برای خوانندگان است.

دربارهٔ نویسنده

آندریس (اندی) ای. زولتنرز، بنیان‌گذار و رئیس هیئت مدیرهٔ شرکت مشاوره‌ای زداس اسیوسییتس (ZS Associates) و استاد برجستهٔ بازنشستهٔ بازاریابی در دانشکدهٔ مدیریت کلوگ دانشگاه نورث‌وسترن است. او بیش از ۳۰ سال در این دانشگاه به تدریس پرداخته و به بیش از ۲۵۰ شرکت در حوزهٔ استراتژی و اثربخشی نیروی فروش مشاوره داده است. پربهاکانت (پربها) سینها نیز از بنیان‌گذاران زداس اسیوسییتس و استاد پیشین بازاریابی در دانشکدهٔ کلوگ است که به شرکت‌های متعددی در آمریکا، اروپا و آسیا مشاوره ارائه کرده و همچنان به تدریس در مدارس کسب‌وکار بین‌المللی اشتغال دارد. سالی ای. لوریمر، نویسندهٔ حوزهٔ کسب‌وکار و مشاور سابق زداس اسیوسییتس است که با تمرکز بر استراتژی فروش، اثربخشی و هم‌ترازی حوزه‌ها، با نویسندگان دیگر در تألیف مجموعه‌ای از کتاب‌های مدیریت فروش همکاری داشته است.

چرا باید «ساختن یک نیروی فروش برنده» را بخوانید؟

• چارچوبی جامع و سیستماتیک: این کتاب با ارائهٔ چارچوب «محرک‌های اثربخشی فروش» که بر اساس پژوهش‌های علمی گسترده توسعه یافته، نگاهی همه‌جانبه به تمام ابعاد مدیریت فروش دارد و به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف سازمان خود را به‌درستی ارزیابی کنید.
• ترکیب تئوری و عمل: اثر حاضر پلی است میان تحقیقات آکادمیک و نیازهای عملی مدیران. نویسندگان با بهره‌گیری از دانش نظری و تجربهٔ مشاوره با صدها شرکت، راهکارهایی ارائه می‌دهند که هم از پشتوانهٔ علمی برخوردارند و هم در دنیای واقعی قابلیت اجرا دارند.
• راهکارهای عملی برای چالش‌های روز: کتاب صرفاً به بیان مشکلات نمی‌پردازد، بلکه برای رایج‌ترین مسائل نظیر جذب استعدادهای برتر، طراحی برنامه‌های انگیزشی کارآمد، تعیین اهداف واقع‌گرایانه و مدیریت عملکرد، راه‌حل‌های گام‌به‌گام و کاربردی ارائه می‌دهد.
• پرداختن به موضوعات کلیدی و مغفول‌مانده: فصل‌هایی مانند جلوگیری از خودراضی‌شدگی و هم‌ترازی فروش و بازاریابی، به موضوعاتی می‌پردازند که در بسیاری از منابع مشابه نادیده گرفته می‌شوند، اما برای موفقیت بلندمدت حیاتی هستند.
• ارائهٔ الگوهای عملی از شرکت‌های موفق: مطالعهٔ مثال‌ها و مطالعات موردی از شرکت‌هایی که بر چالش‌های بزرگ غلبه کرده‌اند، به شما دیدگاهی عملی برای پیاده‌سازی استراتژی‌ها در سازمان خود می‌دهد.

این کتاب برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب به عنوان یک منبع مرجع جامع، برای طیف گسترده‌ای از مخاطبان مرتبط با حوزهٔ فروش و بازاریابی طراحی شده است. مدیران فروش، مدیران ارشد اجرایی و حتی تحلیل‌گران حوزهٔ جبران خدمات می‌توانند از مطالب آن بهره‌مند شوند. همچنین برای صاحبان کسب‌وکارهایی که به دنبال بهبود عملکرد تیم فروش خود هستند، و همچنین دانشجویان و پژوهشگران رشته‌های مدیریت و بازاریابی که به دنبال درک عمیق‌تری از مدیریت اثربخش نیروی فروش هستند، این کتاب منبعی ارزشمند و کاربردی محسوب می‌شود. با این حال، برخی از خوانندگان این اثر را برای افرادی که در پی راهنمایی‌های عملی و میدانی هستند، کمی سنگین و دانشگاهی ارزیابی کرده‌اند.

سوالات متداول

تفاوت اصلی این کتاب با سایر کتاب‌های مدیریت فروش چیست؟

تفاوت اساسی این کتاب در رویکرد ترکیبی آن است. بسیاری از کتاب‌ها یا صرفاً جنبهٔ علمی و تئوریک دارند یا صرفاً مبتنی بر تجربیات شخصی هستند. اما «ساختن یک نیروی فروش برنده» با تکیه بر تحقیقات گسترده دانشگاهی و تجربهٔ عملی حاصل از مشاوره با بیش از ۴۰۰ سازمان، چارچوبی از «محرک‌های اثربخشی فروش» ارائه می‌دهد که هم از نظر علمی معتبر است و هم در عمل نتایج ملموسی به همراه دارد.

آیا مطالب کتاب برای شرایط اقتصادی متفاوت (رونق و رکود) کاربرد دارد؟

بله، یکی از نقاط قوت این کتاب، توجه به چالش‌های مختلف از جمله شرایط رکود اقتصادی است. نویسندگان در این کتاب به مدیران نشان می‌دهند که چگونه استراتژی فروش خود را با تغییرات بازار و رفتار مشتریان تطبیق دهند. به عنوان مثال، به تغییر نقش نیروی فروش در دوران رکود و اهمیت حفظ مشتریان و فروشندگان کلیدی پرداخته شده است.

آیا این کتاب برای مدیرانی با صنایع مختلف قابل استفاده است؟

قطعاً. نویسندگان کتاب با تجربهٔ مشاوره در طیف وسیعی از صنایع از جمله مراقبت‌های بهداشتی، فناوری، حمل‌ونقل و خدمات مالی، مفاهیم و راهکارهایی را ارائه داده‌اند که فارغ از نوع صنعت، برای هر سازمان فروش‌محوری قابل پیاده‌سازی است. مطالعات موردی متنوع کتاب نیز این جامعیت را تأیید می‌کند.

Sales force effectiveness drives every company's success, but keeping a sales organization at the top of its game is a constant challenge. As experts in the field, Andy Zoltners and Prabha Sinha have helped sales leaders around the world perfect their sales strategy, operations, and execution. Combining strategic insight with pragmatic advice, Building a Winning Sales Force provides current and aspiring sales leaders with innovative yet practical solutions to many of the most common issues faced by today’s sales organi­za­tions. The book shows readers how to: assess how good their sales force really is • identify sales force improvement opportunities • implement tools and processes that have immediate impact on sales effec­tive­ness • attract and retain the best salespeople • design incen­tive compensation plans • set goals • manage sales perform­ance • motivate the sales force With practical advice and case studies of companies that have conquered even the most challenging obstacles, Building a Winning Sales Force will enable every company to drive sales and stay competitive.

a High-performance Sales Force Is One Of The Most Critical Components Of Any Successful Organi­za­tion. But It Is Also A Complex Organism That Is Difficult To Understand—and Therefore Extremely Challenging To Develop And Lead.

building A Winning Sales Force Is The Most Compre­hen­sive And Practical Book Ever Written On The Subject Of Design­ing, Building, And Driving A Superior Sales Team. The Book Combines The Wisdom And Advice Of Three Re­nowned Sales Experts Whose Experience Ranges From The Uni­versity Class­room To The Boardrooms Of More Than 400 Sales Organizations Around The World.

with This Book As Your Guide, You Will Learn The Changes To Implement Now That Will Immediately Enhance The Per­formance Of All Your Sales Professionals While Also Building New Customer Relationships, And, Of Course, Driv­ing Your Top And Bottom Line Results—all Without Disrupting Your Current Sales Progress.

specifically, You’ll Learn How To:

            Develop Sales Strategies That Build Competitive Advantage By Demonstrating Real  value To Customers

            Structure Your Sales Force To Better Exploit

                        Market Opportunities

            Use Top-notch Recruiting Strategies That Attract

                        The Best Of The Best

            Arm Your Sales Force With The Best Information

                        And Tools Available

            Design Sales Compensation Programs That Motivate For Maximum Effort

            Set High But Fair And Consistent Goals That Every Member Of Your Sales Force Will Want To Exceed Every Period

            Integrate Sales And Marketing Strategies To Create

                        The Ultimate Customer-facing Organization

            Eradicate The “silent Killer” Of Sales Force Effectiveness—complacency

            And More

 

“practically Every Company Can Dramatically Improve Sales Revenues By Implementing The Right Effectiveness Initiatives,” The Authors Demonstrate, Using Numerous Examples From Their Own Client Relationships—and They Reveal How To Achieve Such Elusive Goals As More Reve­nue, Increased Productivity, Improved Customer Per­cep­tion, And Sales Force Retention.

 

rich With Powerful Strategies, Illuminating Examples And Case Studies, Ready-to-use Tools, And Helpful Illus­tra­tions, Building A Winning Sales Force Provides A Proven, Customizable Blueprint You Can Use To Drive Excel­lence And Outstanding Results In Your Business, Quarter After Quarter And Year After Year.

 

andris A. Zoltners Is A Professor Of Marketing At The Kellogg School Of Management At Northwesternuniver­sity. He Is A Founder And Co-chairman Of Zs Associates, A Global Business Consult­ing Firm. For Over 30 Years, He Has Served The Business Community As A Professor, Con­sul­tant, Speaker, And Author On Marketing And Sales Force Performance.

 

prabhakant Sinha Is A Founder And Co-chairman Of Zs Associates, Where He Has Consulted On Sales Effectiveness For More Than 200 Firms In North America, Eu­rope, And Asia. A Former Faculty Member Of The Kellogg School Of Management, He Continues To Teach Sales Executives At Kellogg And The Indianschool Of Business.

 

sally E. Lorimer Is A Consultant And Business Writer. She Was Previously A Principal At Zs Associates, Where She Consulted With Numerous Companies On Sales Force Effectiveness.

 

Contents......Page 4 PART 1 A Blueprint for Sales Force Excellence......Page 12 1 The Dimensions and Drivers of a Winning Sales Force......Page 14 2 Achieving Sales Force Excellence......Page 34 PART 2 Improving the Top Sales Effectiveness Drivers......Page 58 3 Sales Strategies That Win with Customers......Page 60 4 Sizing Your Sales Force for Long-Term Success......Page 72 5 Structuring Your Sales Force for Efficiency and Effectiveness......Page 102 6 Designing Sales Territories for Maximum Success......Page 126 7 Sales Force Recruiting: Winning the War for Talent......Page 140 8 Developing More Effective Training Programs......Page 158 9 How to Create a Winning Sales Force Culture......Page 182 10 The Right Sales Manager: A Key to Sales Force Success......Page 210 11 Using Information Technology to Enhance Sales......Page 234 12 How Sales Force Incentives Can Drive Results......Page 258 13 Setting Fair and Realistic Goals to Motivate Your Sales Force......Page 298 14 Staying on Track Through Better Sales Force Performance Management......Page 316 PART 3 Addressing Common and Challenging Sales Management Issues......Page 332 15 Preventing Sales Force Complacency: The Silent Killer of Sales Effectiveness......Page 334 16 Adapting a Sales Strategy to Meet New Challenges......Page 358 17 Allocating Sales Resources to Maximize Results......Page 378 18 Retaining Successful Salespeople......Page 406 19 Achieving Better Sales and Marketing Alignment......Page 432 20 The GE Story: Improving Sales Force Effectiveness Across Businesses......Page 466 A......Page 488 C......Page 489 E......Page 490 H......Page 491 L......Page 492 P......Page 493 S......Page 494 T......Page 496 Z......Page 497 The dimensions and drivers of a winning sales force Achieving sales force excellence Sales strategies that win with customers Sizing your sales force for long-term success Structuring your sales force for efficiency and effectiveness Designing sales territories for maximum success Sales force recruiting : winning the war for talent Developing more effective learning and development (training) programs How to create a winning sales force culture The right sales manager : a key to sales force success Using information technology to enhance sales How sales force incentives can drive results Setting fair and realistic goals to motivate your sales force Staying on track through better sales force performance management Preventing sales force complacency : the silent killer of sales effectiveness Adapting a sales strategy to meet new challenges Allocating sales resources to maximize results Retaining successful salespeople Achieving better sales and marketing alignment The ge story: improving sales force effectiveness across businesses. "A high-performance sales force is one of the most critical components of any successful organization. But it is also a complex organism that is difficult to understand-and therefore extremely challenging to develop and lead." "Building a Winning Sales Force is the most comprehensive and practical book ever written on the subject of designing, building, and driving a superior sales team. The book combines the wisdom and advice of three renowned sales experts whose experience ranges from the university classroom to the boardrooms of more than 400 sales organizations around the world." "With this book as your guide, you will learn the changes to implement now that will immediately enhance the performance of all your sales professionals while also building new customer relationships, and, of course, driving your top and bottom line results - all without disrupting your current sales progress."--BOOK JACKET Shows readers how to reinvent themselves and achieve the kind of fulfillment and meaning in their lives they have always dreamed of. This book will reshape how people look at the next phase of their lives.