Beeinflussung im Verkaufsgespräch : Wie Sie beim Kunden den Schalter auf 'Kauf' stellen

Sie sind im Verkauf tätig und wünschen sich zuverlässige Methoden, um Ihre Kunden zielsicher in Richtung „Kauf“ zu lenken? Sie wenden bereits einige Überzeugungstechniken mit Erfolg an, möchten aber noch besser werden? Dann ist dieses Buch genau das Richtige für Sie. Ralf-Peter Prack, selbst erfahrener Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen, beschreibt in diesem Ratgeber fundiert und mit vielen praktischen Beispielen, - welche Beeinflussungstechniken Sie als Verkäufer nutzen können, - wie diese Methoden genau funktionieren, - wann welche Technik für Sie besonders wirkungsvoll ist. Sie lernen Kaufschalter wie „Sympathie“, „Reziprozität“, „soziale Bewährtheit“, „Autorität“ und „Konsistenz“ ausführlich kennen und erfahren, wie Sie diese bei Ihren Kunden aktivieren. Zahlreiche Übungen helfen Ihnen, das Gelernte in Ihren Verkaufsalltag zu übersetzen. Die Geheimwaffe für alle, die garantiert zum Abschluss kommen wollen! Front Matter....Pages 1-11 Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser....Pages 13-20 Das Verkaufsgespräch und seine Phasen....Pages 21-26 Kaufschalter „Sympathie“: Ich mag Dich, also kauf ich....Pages 27-51 Kaufschalter „Reziprozität“: Wie du mir, so ich dir....Pages 52-80 Kaufschalter „soziale Bewährtheit“: Wir schwimmen mit dem Strom....Pages 81-107 Kaufschalter „Autorität“: Jawohl, Herr General!....Pages 108-135 Kaufschalter „Konsistenz“: Einmal und immer wieder....Pages 136-154 Kaufschalter „Knappheit“ und „Kontrasteffekt“ — Nichts ist, wie es scheint....Pages 155-162 Back Matter....Pages 163-172 Ralf-Peter Prack beschreibt fundiert und mit vielen praktischen Beispielen, welche Beeinflussungstechniken Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik besonders wirkungsvoll ist. Die Leser lernen Beeinflussungstechniken wie „Sympathie“, „Reziprozität“, „soziale Bewährtheit“, „Autorität“ und „Konsistenz“ kennen und erfahren, wie sie diese Kaufschalter bei ihren Kunden aktivieren. Die Geheimwaffe für alle, die garantiert zum Abschluss kommen wollen!