Beeinflussung im Verkaufsgesprach: Wie Sie beim Kunden den Schalter auf Kauf stellen 2. Auflage

Sie sind im Verkauf tätig und wünschen sich zuverlässige Methoden, um Ihre Kunden zielsicher in Richtung „Kauf“ zu lenken? Sie wenden bereits einige Überzeugungstechniken mit Erfolg an, möchten aber noch besser werden? Dann ist dieses Buch genau das Richtige für Sie. Ralf-Peter Prack beschreibt in diesem Ratgeber, welche Beeinflussungstechniken Sie als Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik für Sie besonders wirkungsvoll ist. Sie lernen Kaufschalter wie „Sympathie“, „Reziprozität“, „soziale Bewährtheit“, „Autorität“ und „Konsistenz“ ausführlich kennen und erfahren, wie Sie diese bei Ihren Kunden aktivieren. Zahlreiche Übungen helfen Ihnen, das Gelernte in Ihren Verkaufsalltag zu übersetzen. Cover ......Page 1 Beeinflussung im Ver kaufsgespräch......Page 2 ISBN 978-3-8349-2469-8......Page 4 Liebe Leserin, lieber Leser,......Page 6 Inhalt......Page 10 1. Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser......Page 14 Der menschliche Autopilot......Page 15 Der Klick-Spul-Effekt......Page 20 Bedeutung der persönlichen Kommunikationin Ihrem Unternehmen......Page 22 Bedeutung der Verkäufer in IhremUnternehmen......Page 23 2.2 Argumentationsphase......Page 25 2.3 Abschlussphase......Page 26 3.1 Wie man Sympathie gewinnt......Page 28 Schöne Menschen mag man lieber......Page 29 „Gleich und gleich gesellt sich gern“ – von Bauchpinseleien und manipulierten Hunden......Page 31 3.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Stalkern, Hunden und Models......Page 35 „Hunde, wir wollen Euer Geld!“......Page 36 Der Fischhändler......Page 38 Der Kaufschalter „Sympathie“in der Gesprächseröffnungsphase......Page 40 Der Kaufschalter „Sympathie“in der Argumentationsphase......Page 46 Der Kaufschalter „Sympathie“in der Abschlussphase......Page 50 3.4 Zusammenfassung......Page 52 4.1 Von Jägern und Sammlern......Page 53 4.2 Die Macht der Beeinflussung oder Selbstlosigkeit zum Zweck des Egoismus......Page 58 Von Gewinnern, die Verlierer sind......Page 61 4.3 Der Kaufschalter „Reziprozität“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs......Page 65 Die Weihnachtsfeier......Page 66 Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Gesprächseröffnungsphase......Page 68 Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Argumentationsphase......Page 72 Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Abschlussphase......Page 76 4.4 Zusammenfassung......Page 81 5.1 Sicherheit in der Unsicherheit......Page 82 5.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Lemmingen und anderen Gruppenzwängen......Page 90 5.3 Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs......Page 93 „Mein Kollege hat das auch?“......Page 94 Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Gesprächseröffnungsphase......Page 96 Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Argumentationsphase......Page 100 Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Abschlussphase......Page 105 5.4 Zusammenfassung......Page 108 6.1 Die Rangordnung in unserer Gesellschaft......Page 109 6.2 Die Macht der Beeinflussung oder von der Köpenickiade und anderen Symbolen der Macht......Page 116 Die Promovierten......Page 119 Der Kaufschalter „Autorität“ in derGesprächseröffnungsphase......Page 122 Der Kaufschalter „Autorität“in der Argumentationsphase......Page 129 Der Kaufschalter „Autorität“in der Abschlussphase......Page 133 6.4 Zusammenfassung......Page 136 Einmal Raucher immer Raucher?......Page 137 7.2 Die Macht der Beeinflussung oder Puppenspieler und ihre Marionetten......Page 142 Die Geschichte vom Klügeren – Teil 1......Page 143 Der Diebstahl von Beratungsleistungen......Page 144 Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Gesprächseröffnungsphase......Page 146 Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Argumentationsphase......Page 148 Vorsicht: Hier werden Kunden geködert oder die Geschichte vom Klügeren – Teil 2......Page 149 Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Abschlussphase......Page 152 7.4 Zusammenfassung......Page 155 8.1 Die Verzerrung der Wahrnehmung......Page 156 8.2 So betätigen Sie die „Kontrasteffekt-“ und „Knappheitsschalter“ im Verkaufsgespräch......Page 159 9.1 Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation bei den Kaufschaltern......Page 164 9.2 Die Stimme als Unterstützung der Kaufschalter......Page 169 9.3 Der Blickkontakt als Unterstützung der Kaufschalter......Page 171 Zusammenfassung......Page 172 9.4 Körperhaltung, Gestik und Mimik als Unterstützung der Kaufschalter......Page 173 Zusammenfassung......Page 177 Nachwort......Page 179 Quellen......Page 181 Literatur......Page 184 Der Autor......Page 188 Ralf-Peter Prack beschreibt fundiert und mit vielen praktischen Beispielen, welche Beeinflussungstechniken Verkaufer nutzen koennen, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik besonders wirkungsvoll ist.