Bankdienstleistungen kundenorientiert verkaufen: Tips - Strategien - Konzepte (German Edition)

Buchhandelstext Der Markt für Dienstleistungen hat sich stark verändert. Der Käufermarkt verlangt Mitarbeiter, die verkaufsorientiert denken und handeln können. Der Bankkunde beurteilt seine Bank heute nach der Fähigkeit des Beraters, sich an seinen Wünschen und Bedürfnissen auszurichten. Die Autoren vermitteln sowohl Bankbetriebslehre als auch Ratschläge für Verkaufsgespräche. Sie enthalten die notwendige Grundinformation für das Verkaufen in der Bank, gesprächspsychologische Überlegungen für das Verkaufen in der Bank, die Darstellung kundenorientierter Geschäftsvorfälle, Fallsituatioen und Fallösungen und Schwerpunkte des allgemeinen Verkaufswissens. "Bankdienstleistungen kundenorientiert verkaufen" läßt Sie Verkaufsgespräche erfolgreich eröffnen, führen und abschließen. Der Markt fUr Bankdienstleistungen hat sieh bekanntlich stark verandert. Der Kaufer markt verlangt Bankkaufleute, die yom Berufseinstieg an gelernt haben, verkaufs orientiert zu denken und zu handeln. Die Aus- und Fortbildung in den Banken ist die sem Prinzip noch nicht konsequent genug gefolgt. In der Ausbildung steht zunachst das Fachwissen im Vordergrund. Entsprechend breit ist hier das Literatur- und Schu lungsangebot. Das Verkaufstraining hingegen gibt Ansatze und Hilfen fUr kunden orientiertes Auftreten der Mitarbeiter, ohne allerdings diese beiden Bereiche mitein ander zu verkntipfen. Neben einer hohen Fachkompetenz erwartet der Bankkunde von "seinem Berater" auch die Fahigkeit, sieh auf den Kunden einzustellen. Er beurteilt die Bank gerade nach dies en Fahigkeiten des Beraters, sieh an den Wtinschen und Bedtirfnissen der Kunden ausriehten zu konnen. Andererseits erwartet die Bank als Arbeitgeber yom Mitarbeiter die Umsetzung der gesteckten Unternehmensziele innerhalb der rechtliehen und orga nisatorischen Rahmenbedingungen, die das Bankgewerbe umgeben. Die Aufgabe des Kundenberaters ist die "Ubersetzung" des rechtlich-organisatorischen Sachverhalts in die Sprache des Kunden. Deshalb muB der "gute Verkaufer" sowohl die rechtlich organisatorischen Sachverhalte als auch die "verkauferischen" Elemente als Einheit kundenorientiert einsetzen konnen. Das vorliegende Buch hilft bei dieser Verzahnung. Das Buch beginnt mit den notwendigen Analysen tiber die Veranderungen am Banken markt. Grundinformationen tiber das Verkaufen in der Bank und gesprachspsycholo gische Oberlegungen folgen als Basis fUr den grundsatzlichen Ablauf - den roten Faden - eines Kundengesprachs. Sechs typische kundenorientierte Geschiiftsvorfiille werden dann als Einheit von Fachkenntnissen und Verkaufskenntnissen dargestellt Front Matter....Pages I-XIV Verkaufen in der Bank....Pages 1-17 Kontoeröffnung und Kontoführung....Pages 19-49 Zahlungsverkehr....Pages 51-77 Anlageberatung im Privatkundengeschäft....Pages 79-126 Anlageberatung beim vermögenden Privatkunden....Pages 127-162 Anschaffungsdarlehen....Pages 163-182 Wohnbaufinanzierung....Pages 183-206 Back Matter....Pages 207-213 Konkrete Ratschlage fur Verkaufsgesprache in Banken, kundenorientiert Geschaftsvorfalle klaren. Mit Fallbeispielen und Musterloesungen. Konkrete Ratschläge für Verkaufsgespräche in Banken, kundenorientiert Geschäftsvorfälle klären. Mit Fallbeispielen und Musterlösungen.