Balance-orientiertes Vertriebscoaching : Mit der systemischen Aufstellungsmethode mehr Erfolg für Finanzverk̃ufer

Es war einmal vor langer, langer Zeit in einem fernen Land am Hofe eines Sultans. Dort trug sich folgende Geschichte zu. Der Sultan hatte, nachdem er wieder einmal von einer L- geweile erfasst wurde, sich entschieden einen Zauberkünstler für eine Vorstellung mit seinen Untertanen zu engagieren, um sich unterhalten zu lassen. Und so geschah es dann auch... Der Zauberkünstler wirkte in sich ruhend, seine Bewegungen waren überlegt und gelassen und von ihm ging eine A- strahlung von Freude, Begeisterung und Echtheit aus. Als er so langsam seinen Zaubermantel überstreifte und mit kra- voller Stimme und weichen Gesten die Zuschauer aufme- sam machte, dass er jetzt mit seiner Aufführung begänne, saßen die Untertanen und der Sultan mit gespannten Augen auf dem Boden des Palastes und beobachteten mit Hingabe und sichtbar beeindruckt die Kunststücke des Zauberers, bis dieser mit einer danksagenden Geste den Schluss der Darb- tung einleitete und sich dabei tief vor seinem Publikum v- beugte. Ein frenetischer Jubel brach aus. Die Untertanen und insbesondere der Sultan waren angetan von der profession- len Darbietung der Zauberkunststücke. Ein ohrenbetäub- des Klatschen und Gekreische brach im Palast aus und der Sultan schrie: „Welch ein Wunder, welches Talent, welch ein Genie dieser Zauberkünstler doch hat! Unglaublich, un- 12 glaublich!“ entwich es ihm und ein Entzücken strich über sein Gesicht. Ebenso verhielten sich die Untertanen, die - mer mehr in Ekstase gerieten und mit dem Sultan folgsam, wie es sich für Untertanen geziemt, in den Rausch der - geisterung einstimmten. Kundenberater in Banken stehen unter enormem Erfolgsdruck: In dem Maße, in dem Retailbanking an Bedeutung gewinnt, müssen sie sich mit freien Finanzdienstleistern messen. Entsprechend müssen Führungskräfte und Mitarbeiter die gesamte Vertriebsmannschaft auf die neuen Herausforderungen im Interesse des Kunden vorbereiten. Das Buch bietet mit der "Systemischen Aufstellungsmethode" einen neuartigen Ansatz, mit dem die Beratungskompetenz gesteigert werden kann. Der Mensch steht im Mittelpunkt: Neugier, Intuition und Beharrlichkeit in Verbindung mit Methoden und Instrumenten helfen dem Finanzberater, seine Kunden richtig zu erfassen und deren Bedürfnisse zu erkennen. Der Autor bietet Tipps und Informationen zur Optimierung des Verkaufsverhaltens unter drei wesentlichen Gesichtspunkten: · Überzeugendes Auftreten gegenüber dem Kunden, · Verkaufstechniken, · Maßnahmen zur konsequenten Umsetzung und Beibehaltung des erlernten Verhaltens. Zahlreiche Beispiele und Checklisten bieten dem Leser unmittelbaren Nutzen für die tägliche Beratungspraxis Kundenberater in Banken stehen unter enormem Erfolgsdruck: sie müssen forciert "verkaufen", die Cross-Selling-Rate möglichst steigern; sie können nicht mehr nur "abwarten, bis die Kunden kommen", sondern müssen konsequent auf diese zugehen und deren Bedürfnisse analysieren. Das vorliegende Buch bietet Tipps und Informationen zur Optimierung des Verkaufsverhaltens unter drei wesentlichen Gesichtspunkten: · Überzeugendes Auftreten gegenüber dem Kunden, · Verkaufstechniken, · Maßnahmen zur konsequenten Umsetzung und Beibehaltung des erlernten Verhaltens. Zahlreiche Beispiele aus der Praxis und Checklisten bieten dem Leser unmittelbaren Nutzen für die tägliche Beratungspraxis.