Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre

Unternehmen müssen sich im Verkaufsmanagement damit beschäftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gewährenden Einkommen sein sollen und welches Verhältnis zwischen fixen und erfolgsabhängigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, daß Verkaufsaußen­ dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie häufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des Möglichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. Wissenschaftliche Empfehlungen zur Unterstützung der genannten Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, nämlich die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse, geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu widersprüch­ lichen oder nicht eindeutigen Aussagen führen. Bevor solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben werden können, sollte deshalb eine empirische Überprüfung der aus den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen fragwürdigen Operationali­ sierungen arbeiten und im übrigen widersprüchliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse einwandfrei und eindeutig wären, so könnte man sie nicht unbesehen auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland übertragen, da hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten­ analyse daraufhin empirisch zu überprüfen, ob sie in der Entlohnungspraxis in deutschen Verkaufsaußendienstorganisationen befolgt werden. Gleichzeitig möchte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien für verschiedene Fragestellungen der Verkaufsaußendienst-Entlohnung klären. Front Matter....Pages I-XXIV Einleitung....Pages 1-13 Zentrale Probleme bei der Entlohnung von Verkaufsaußendienstmitarbeitern....Pages 14-52 Dimensionen der Gestaltung von Entlohnungssystemen für den gesamten Verkaufsaußendienst....Pages 53-82 Theorien der Neuen Institutionenlehre zur Gestaltung optimaler Entlohnungssysteme für Verkaufsaußendienste....Pages 83-122 Hypothesen zur Gestaltung optimaler Kontrakte zur Entlohnung des gesamten Verkaufsaußendienstes....Pages 123-167 Merkmale hier betrachteter Verkaufsaußendienst-Studien....Pages 168-284 Empirische Befunde zur effizienten Gestaltung von Entlohnungssystemen....Pages 285-411 Schlußfolgerungen....Pages 412-417 Back Matter....Pages 419-462