Auf dem Weg zum Profi im Verkauf: Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen (German Edition)

Dieses Buch verschafft einen schnellen Überblick über die Basics des Verkaufsgesprächs und bietet wertvolle Unterstützung bei der Selbstüberprüfung und Weiterentwicklung der individuellen Gesprächstechnik. Sie erfahren, mit welcher inneren Einstellung Sie persönliche Barrieren überwinden, wie Sie zielführende Fragen stellen, um die Bedürfnisse und Kaufmotive Ihrer Kunden zu erforschen, und was Sie tun können, um Einwänden gekonnt zu begegnen. Mit zahlreichen Gesprächsbeispielen und konkreten Umsetzungshilfen – jetzt in der 5. Auflage. Karl Herndl hat in diesem Buch das Wesentliche des Verkaufserfolgs auf den Punkt gebracht und für Verkäufer aller Branchen eine wirklich brauchbare Hilfe bei der Entwicklung der eigenen Professionalität geschaffen. Trend. Dieses Buch verschafft einen schnellen Überblick über die Basics des Verkaufsgesprächs und bietet wertvolle Unterstützung bei der Selbstüberprüfung und Weiterentwicklung der individuellen Gesprächstechnik. Sie erfahren, mit welcher inneren Einstellung Sie persönliche Barrieren überwinden, wie Sie zielführende Fragen stellen, um die Bedürfnisse und Kaufmotive Ihrer Kunden zu erforschen, und was Sie tun können, um Einwänden gekonnt zu begegnen. Mit zahlreichen Gesprächsbeispielen und konkreten Umsetzungshilfen {u2013} jetzt in der 5. Auflage. {u201E}Karl Herndl hat in diesem Buch das Wesentliche des Verkaufserfolgs auf den Punkt gebracht und für Verkäufer aller Branchen eine wirklich brauchbare Hilfe bei der Entwicklung der eigenen Professionalität geschaffen." Trend Der Inhalt · Mit der richtigen Einstellung zum Profi im Verkauf · Typische {u201E}rote Linien" und wie man sie überwindet · Mit der richtigen Arbeitstechnik zum Verkaufsprofi · Motivforschung im Verkauf · Einwand- und Vorwandbehandlung · Telefonakquise · Elemente des Verkaufsgesprächs im Überblick Der Autor Karl Herndl ist seit 1997 Geschäftsführer der {u201E}Karl Herndl Training KG?. Er hält Vorträge und führt Seminare zur Führungskräfteentwicklung und Verkaufsförderung durch. Seine Bücher {u201E}Führen im Vertrieb", {u201E}Das 15-Minuten-Zielgespräch", {u201E}Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung? und {u201E}Sales Coaching by Benedict? sind in mehreren Auflagen bei Springer Gabler erschienen 1.4.2 Empfehlung einholen1.4.3 Zusatzverkauf; 1.4.4 Bestimmte Zielgruppen ansprechen; 1.4.5 Zu wenig Fachwissen; 1.4.6 Preisargumentation; 1.4.7 Schwerpunkte setzen und durchführen; 1.4.8 Zu hohe Zielvorgaben; 1.4.9 Kundeneinwände; 1.4.10 Nein sagen können; 1.4.11 Schwierige Kunden; 1.4.12 Angebotsvergleich; 1.4.13 Auch im Hoch konsequent agieren; 1.4.14 Besuchsvorbereitung; 1.4.15 Zeiteinteilung; 1.4.16 Weitere typische "rote Linien"; 1.5 Der erfolgreiche Umgang mit der "roten Linie"; Kapitel 2; Das professionelle Verkaufsgespräch; 2.1 Mit der richtigen Arbeitstechnik zum Profi im Verkauf 2.7.1 Beispiel 1 - Möbelhandel2.7.2 Beispiel 2 - Boutique; 2.7.3 Beispiel 3 - Autohandel; 2.7.4 Beispiel 4 - Autor sucht Verlag; 2.8 Einwänden souverän begegnen; 2.8.1 Beispiel 1: Versicherung; 2.8.2 Beispiel 2- Bank; 2.8.3 Beispiel 1 - Versicherung; 2.8.4 Beispiel 2 - Immobilien; 2.8.5 Beispiel 3 - Verkaufstraining; 2.8.6 Beispiel 4 - Computer; 2.9 Generelle Einwände im Verkaufsgespräch; 2.10 Branchenspezifische Einwände; 2.11 Die Telefonakquise; 2.11.1 Einstieg; 2.12 Einwände am Telefon; 2.13 Beispiel Telefonakquise: Pharma-Industrie; 2.14 Elemente des Verkaufsgesprächs im Überblick Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Der Autor; 1.1 Macht mir meine Verkaufstätigkeit Spaß?; Kapitel 1; Die Einstellung zum Job; 1.1.1 Frage 1: Wie sehr macht mir mein Job Spaß?; 1.1.1.1 Spaß haben kann man lernen; 1.1.1.2 Produkte sind austauschbar, Verkäufer nicht; 1.1.2 Frage 2: Wie groß schätze ich die aktuellen Chancen in meinem Marktsegment ein?; 1.1.3 Frage 3: Wie gut habe ich diese Chancen bisher genutzt?; 1.2 Mit der richtigen Einstellung zum Profi im Verkauf; 1.2.1 "If you can dream it, you can do it!"; 1.3 Die "rote Linie"; 1.4 Typische "rote Linien" im Verkauf; 1.4.1 Telefonakquise 2.2 Vom Produktzusteller zum Fragensteller2.3 Das Kaufmotiv des Kunden; 2.3.1 Der "Ja-Rhythmus"; 2.4 Die Techniken des Motivforschers; 2.4.1 Einstiegsfragen; 2.4.2 Mut zur Pause; 2.4.3 Vertiefungsfragen; 2.4.4 Bestätigen, begeistern; 2.4.5 Zusammenfassen und Auswerten; 2.5 Motivforschung; 2.5.1 Beispiel 1: Private Altersvorsorge; 2.5.1.1 Motivforschung für ein individuelles Angebot; 2.5.2 Beispiel 2: Immobilien; 2.5.2.1 Last but not least: Frage nach Empfehlung; 2.5.3 Beispiel 3: Reisebüro; 2.5.4 Beispiel 4: Fondssparen; 2.6 Einwandbehandlung; 2.7 Einwand oder Vorwand? 2.14.1 Vorbereitung2.14.2 Einstellung; 2.14.3 Beziehung schaffen; 2.14.4 Anlass; 2.14.5 Kaufmotiv; 2.14.6 Zusammenfassung; 2.14.7 Produkte; 2.14.8 Einwände; 2.14.9 Abschluss; 2.14.10 Zusatzverkauf; 2.14.11 Fragen für den Zusatzverkauf - Beispiele; 2.14.12 Empfehlung; 2.14.13 Plus und Minus: Beispiele aus Verkaufssituationen; Kapitel 3; Ihr individueller Weg zum Profi imVerkauf; 3.1 Wodurch sich Profis im Verkauf auszeichnen; 3.1.1 Der Profi im Verkauf entwickelt sich ständig weiter; 3.1.2 Der Profi im Verkauf geht bewusst über die "rote Linie." Front Matter....Pages I-XI Die Einstellung zum Job....Pages 1-40 Das professionelle Verkaufsgespräch....Pages 41-166 Ihr individueller Weg zum Profi im Verkauf....Pages 167-183 Konkrete Tipps zur Umsetzung – und warum Sie eine Ordnung für sich schaffen sollten....Pages 185-198 Back Matter....Pages 199-199 Dieses Buch verschafft einen schnellen UEberblick uber die Basics des Verkaufsgesprachs und bietet wertvolle Unterstutzung bei der Selbstuberprufung und Weiterentwicklung der individuellen Gesprachstechnik. 3.1.3 Der Profi im Verkauf denkt nicht in Rechtfertigungen und Schuldzuweisungen