Auf dem Weg zum Profi im Verkauf : Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen

Das professionell geführte Verkaufsgespräch bleibt - trotz zahlreicher technischer Neuerungen und Hilfsmittel für den Außen- und Innendienst - das A und O jeder erfolgreichen Vertriebstätigkeit. Das Buch bietet wertvolle Unterstützung bei der Überprüfung und Aktualisierung Ihrer Arbeitstechnik. Neu in der 2. Auflage: ergänzende Beispiele für die Motivforschung und praxisnahe Tipps für die Frage nach der Empfehlung. Liebe Leserin, lieber Leser! Trotz aller technischen Neuerungen und Hilfsmittel im Verkauf bleibt das professionell geftihrte Verkaufsgespdich das A und 0 je der erfolgreichen VertriebsHitigkeit. Eine regelmaBige Selbsttiber prilfung und Aktualisierung der personlichen Arbeitstechnik sind gute Voraussetzungen dafUr, mit den Veranderungen von heute Schritt zu halten. In diesem Buch sind meine in mehr als 100 Verkaufsseminaren ge wonnenen Erfahrungen mit eingeflossen. Mit Einverstandnis der Teilnehmer werden Ausztige aus Verkaufsgesprachen wortlich wiedergegeben, die entweder beim Kunden direkt oder im Rollen spiel eines Verkaufsseminars stattgefunden haben. Das Durcharbeiten dieser praktischen Beispiele wird Ihnen wich tige Kenntnisse vermitteln. In meinen Kommentaren finden Sie darilber hinaus genug Moglichkeiten, die Beispiele auf Ihr per sonliches Berufsfeld zu tibertragen. Ausgehend von der Einstel lung zum Job tiber Arbeitstechniken erhalten Sie Hinweise fur Ihren personlichen Weg zum Verkaufsprofi. Das erste Kapitel beschiiftigt sich mit der wichtigsten Vorausset zung fur einen erfolgreichen Verkaufer: der Einstellung zum Job. Wir sind selbst dafUr verantwortlich, uns standig weiterzuent wickeln, indem wir bewusst Handlungen setzen, die uns schwer fallen. Sie sind aber die Voraussetzung fur eine erfolgreiche Wei terentwicklung. Diesen Prozess beschreibe ich als das Oberschrei ten der "roten Linie", eine Entwicklungsgrenze, an die wir immer wieder stoBen Dieses Buch verschafft einen schnellen Überblick über die Basics des Verkaufsgesprächs und bietet wertvolle Unterstützung bei der Selbstüberprüfung und Weiterentwicklung der individuellen Gesprächstechnik. Sie erfahren, mit welcher inneren Einstellung Sie persönliche Barrieren überwinden, wie Sie zielführende Fragen stellen, um die Bedürfnisse und Kaufmotive Ihrer Kunden zu erforschen, und was Sie tun können, um Einwänden gekonnt zu begegnen. Mit zahlreichen Gesprächsbeispielen und konkreten Umsetzungshilfen - jetzt in der 5. Auflage. Karl Herndl hat in diesem Buch das Wesentliche des Verkaufs Front Matter....Pages 1-8 Die Einstellung zum Job....Pages 9-50 Das professionelle Verkaufsgespräch....Pages 51-177 Ihr persönlicher Weg zum Profi im Verkauf....Pages 179-194 Danksagung....Pages 195-195 Back Matter....Pages 197-199