33 Phänomene der Kaufentscheidung : Kundenverhalten besser verstehen – Wissen und Inspiration

Dieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wie entscheiden Kunden - wie entscheiden wir als Menschen - und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Lassen wir uns durch einen Köder im Regal täuschen? Wie gut können wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufverhalten? Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen - dafür aber mit viel "Bauchgefühl". Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichsten Aspekteder Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt. Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen - und für alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen. Mit einem Geleitwort von Dr. Alexander Lauer (Aldi Nord) und Prof. Dr. Bernd Skiera (Goethe-Universität Frankfurt) Auszug aus spannenden Fragen zu denen Sie Erkenntnisse und verwertbare Antworten finden werden: Warum wir positive Rahmen nutzen sollten. Und warum die höhere Zahl mehr bringt.Warum "0 EUR" besser ist als "Gratis". Und warum die Gratis-Chance besser wirkt als ein garantierter Rabatt.Warum Individualität zu mehr Unzufriedenheit führen kann. Und warum Männer nicht zusammen einkaufen sollten.Warum Preisgarantien zu höheren Preisen für die Käufer führen können. Und warum sie gleichzeitig das Preisimage des Händlers verbessern.Warum wir uns vor einer Kaufentscheidung unbewusst von Reizen beeinflussen lassen. Und warum uns manche Reize dazu verleiten, genau das Gegenteil zu tun. ... und 28 weitere Phänomene. Geleitwort Vorwort Inhaltsverzeichnis Über die Autoren 1 Ist das Glas halb voll oder halb leer? Absolut-Number-Heuristik Literatur 2 Macht der Ton die Musik? Akustische Reize Literatur 3 Wie hoch ist unsere Zahlungsbereitschaft? Asymmetrische Informationen Literatur 4 Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Choice Overload Literatur 5 Ist die Wahl der Mitte rational? Compromise-Effekt Literatur 6 Lesen wir nur, was wir lesen wollen? Confirmation Bias Literatur 7 Lassen wir uns durch einen Köder täuschen? Decoy-Effekt Literatur 8 Wie gut können wir Preise vergleichen? Ease-of-Computation-Effekt Literatur 9 Wie beeinflussen uns Hunger und Koffein? Energetische Erregung Literatur 10 Warum gibt es an Silvester Sekt im Angebot? Gefangenendilemma Literatur 11 Was beeinflusst unsere Wertschätzung von Produkten? Handmade-Effekt Literatur 12 Wann kaufen wir spontan? Impulskauf Literatur 13 Wie angepasst kaufen wir? Konformität Literatur 14 Wie orientieren wir uns im Regal? Kongruenz Literatur 15 Was ist ein Klick wert? Korrelation oder Kausalität Literatur 16 Geben wir mehr Geld aus, wenn wir zufrieden sind? Kundenzufriedenheit Literatur 17 Welche Zahlen beeinflussen uns? Left-Digit-Effekt Literatur 18 Planen wir Spontankäufe? Mentale Buchführung Literatur 19 Bekommen wir bei einer Preisgarantie den günstigsten Preis? Niedrigpreisgarantien Literatur 20 Wie könnten wir uns gesünder ernähren? Nudging Literatur 21 Würden wir eins kaufen und für zwei bezahlen? Numeracy Literatur 22 Wie lassen wir uns durch Düfte beeinflussen? Olfaktorische Reize Literatur 23 Wie gut können wir uns selbst einschätzen? Overconfidence Literatur 24 Senken häufige Preisaktionen die Preisbeurteilung? Referenzpreiseffekt Literatur 25 Wird Werbung überbewertet? Return on Marketing Investment Literatur 26 Können wir unbewusst aktiviert werden? Reverse Priming Literatur 27 Warum bekommen wir nichts geschenkt? Reziprozität Literatur 28 Wie gut kennt uns das Marketing? Rosarote-Brille-Bias Literatur 29 Lassen wir uns durch Knappheit beeinflussen? Scarcity-Effekt Literatur 30 Wie reagieren wir auf versteckte Preiserhöhungen? Shrinkflation Literatur 31 Welchen Einfluss haben gute und schlechte Nachrichten auf uns? Silver-Lining-Prinzip Literatur 32 Wie werden wir von sozialen Normen beeinflusst? Soziale Normen Literatur 33 Wie beeinflussen uns Adblocker? Werbeblocker Literatur Dieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wie entscheiden Kunden – wie entscheiden wir als Menschen – und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Lassen wir uns durch einen Köder im Regal täuschen? Wie gut können wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufverhalten? Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen – dafür aber mit viel „Bauchgefühl“. Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichstenAspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt.Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen – und für alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen.Mit einem Geleitwort von Dr. Alexander Lauer (Aldi Nord) und Prof. Dr. Bernd Skiera (Goethe-Universität Frankfurt)Auszug aus spannenden Fragen zu denen Sie Erkenntnisse und verwertbare Antworten finden werden:Warum wir positive Rahmen nutzen sollten. Und warum die höhere Zahl mehr bringt.Warum „0 €“ besser ist als „Gratis“. Und warum die Gratis-Chance besser wirkt als ein garantierter Rabatt.Warum Individualität zu mehr Unzufriedenheit führen kann. Und warum Männer nicht zusammen einkaufen sollten.Warum Preisgarantien zu höheren Preisen für die Käufer führen können. Und warum sie gleichzeitig das Preisimage des Händlers verbessern.Warum wir uns vor einer Kaufentscheidung unbewusst von Reizen beeinflussen lassen. Und warum uns manche Reize dazu verleiten, genau das Gegenteil zu tun.... und 28 weitere Phänomene.